如何建立信任、克服信息不對稱造成的障礙

克服信息不對稱方法（上）

前文我們講到了信息不對稱和優質的含義，這裡主要分析，人們通過哪些辦法，逐漸建立信任、克服信息不對稱造成的障礙。這裡介紹三個方法：重複交易；第三方背書；通過附加成本來發信號。

吳伯凡老師曾經說，「信任起源於重逢。」非常精彩，重複交易真的是一個好辦法，騙你一次、騙你兩次，總不會騙第三次。人們知道會重逢，就會減少欺騙。當然它也有成本，就是你得有機會重複才是。

第二個辦法是第三方背書，買賣雙方不信任，但如果都認識中間人，通過中間人的擔保，買賣雙方可以克服信息不對稱的障礙。比如國外鄭重其事寫的推薦信；美國有個特別好的二手車經銷商CarMax。

第三個辦法是通過增加附加成本發信號。記得前文提到的需求第三定律嗎？好東西要運到遠方去，每當一個產品要加上一個更高的附加值之後，就只有那些品質更高的產品，配得上這個更高的附加值。

倒過來人們會根據一個產品配置的附加值高低，來判斷這個產品質量的高低。假如質量有問題，反而配置了更高的附加成本，就會造成更大的損失。

賣橘子時，故意留兩片葉子，說明這個橘子的新鮮程度。如果餐廳裡面的餐具是銀子做的，那它請的廚師不會差，否則糟蹋了銀子做的餐具。美國醫學院畢業生去面試，一身行頭都要幾萬美元，這是在向別人發信號，我的手藝、本事配得上這套行頭。

問題：互聯網技術有沒有減少信息不對稱？它又有沒有增加信息不對稱，為什麼？請你舉個例子。

互聯網有減少信息不對稱，也有增加的一面。互聯網讓信息變得透明，對很多行業都降低了。比如實業、製造業，淘寶、京東上，尤其拼多多誕生之後，很多越來越便宜。

與此相對的是信息爆炸，如何篩選、辨別，做出正確的選擇，好像信息不對稱的程度又增加了。

克服信息不對稱方法（下）

上半部分分享了三個，接下來再分享三個克服信息不對稱的辦法：質保、延保和收入共享合同。

以品質三包代替品質檢驗

對產品實施三包，包修、包退、包換，是對產品質量的一種擔保。當消費者對你的產品沒有信心時，讓他們試一下，感覺一下，當然能夠克服信息不對稱。

換個角度，品質檢驗是有成本的，當合格率從50%-60%比較容易做到；但90%-99%就比較難做到；從99%到99.99%呢，相當難了。質檢的成本在提升，升到一定程度，就不值得花錢去挑那一兩個次品了。

怎麼解決？先把東西賣出去，實施三包，讓用戶自己來發現次品，只要承諾一旦發現就換，就可以了。所以三包的辦法，確實是對解決信息不對稱有很大幫助。比如現在在淘寶買的東西，基本都可以七天包退。

當然也有利用這個七天包退的，比如有人買幾千套鍵盤，回去刮獎，刮完後退貨，給廠商造成了麻煩。不管怎樣，一個社會的信任程度是雙向的，整個社會的互信程度提高，每個人不管買家還是賣家，都會從中獲益。

延保合約

為啥有了三包，還提供延保服務呢？到蘋果店裡買一台電腦，店員會問：要不要加一點錢買個延保？每台電腦自動有一年保質期，加一點錢可以延保到三年。只是延保價格不低，一般人不會買。那為啥廠家還提供呢？

多賺錢嗎？是的話，那應該把價格降下來，大多數人都願意買，為啥那麼高呢？為了宣傳，讓人覺得他產品可靠，但真的這樣，為啥不直接送三年延保呢？目的是什麼呢？回答這個先看看，什麼樣的人會買延保。

如果不買延保，一年後要非常小心愛護電腦，買個套，喝水、喝咖啡小心不要灑，因為延保期過了。但有一種人，他知道自己粗心大意，會把咖啡灑在鍵盤上；知道自己經常出差，電腦會受到撞擊；知道自己對電腦要求特別挑剔，容不得屏幕的一個盲點、風扇一點噪音。

也有可能是公司買的，不同人使用，損壞機會大，所以願意多付一些錢買延保。廠家提供的目的，是要克服信息不對稱，把那些粗心大意、特別挑剔的客戶篩選出來，收取更高的費用。

這樣就使得，他們要確保產品質量所要付出的邊際成本，不至於太高。鍵盤不需要做到絕對防水；屏幕不需要堅硬到可以抵抗小刀的塗刮；機身不需要堅固得可以抵抗一米高的墜落。

潛台詞是我們的產品，不需要那麼堅固，所以能省很大成本，消費者只要稍微小心一點就好。而那些粗心、挑剔的客戶，讓他們加一筆費用，三年內，要換就給他們換。非常經濟學衡量優質的標準，就是邊際成本應該等於邊際收入。

共享合約保障品質

除了延保和質保外，還有一種方法，就是雙方簽訂共享合約。交易時，有些產品質量容易判斷，一眼能看出來，有些很難判斷，這時共享合約就能很好解決這個問題。

比如薛老師給雜誌寫文章，雜誌向作者付費。付費方式有三種：1.每篇一千字，一篇兩百；2.無論多少字都可以，每個字一塊錢，寫多少就給多少；3.寫多少都可以，書賣了之後，賺來的錢給你10%。

第一種質量最普通，報社關心的是把版面填滿，符合文法，交代時間、地點、人物，就可以。質量難判斷的是第二種，長短都可以，就有了濫用權力的空間，只是專欄作家最終要為自己的作品負責，老這麼做，聲望下降，收入下降。

第三種就很好，先賣出去，然後二者按比例分成，解決了作者和出版社之間的信息不對稱。所以，在這種事前很難，對品質做出明確規定的場合，人們就會採用收益分享合同，可以促使簽約的各方都盡力把事情做好。

問題：薛老師是個作者，在跟出版社討論定價時，作者希望價格低一點，銷量大一點，影響力也會擴大，虧的一點沒事，可以從其他地方補過來。但出版社希望價格高一點，能多賺點，除了賣書，他們沒有別的辦法增加收入了。這種矛盾怎麼能比較好地解決呢？

有兩個方法，一個是簽一個時間更長、覆蓋範圍更廣的『賣身合約』。出版商不僅負責賣書、還賣講座、課程、各種活動，這種情況下，可以減少出版商的短視，增加重複博弈，降低信息不對稱。

另一個是簽一個協議，規定書銷量超過一定規模，作者的提成降低一點。比如一百萬，作者收入12%，一千萬冊，作者收入10%，兩千萬，作者收入8%。

謝謝欣賞，個人能力有限，歡迎留言評論。觀點來自《薛兆豐的經濟學課》