釘釘總裁葉軍：B端市場建立信任不是靠免費

本報記者 李立 上海報道

釘釘的一小步或許將成為日後國內協同辦公軟件的一大步。

藉助品牌升級，釘釘日前宣布將初步探索商業化。儘管釘釘總裁葉軍表示，商業化還只是「溫和推進，沒有強烈的主動銷售」，但帶給整個行業的震動並不小。協同辦公軟件市場用戶積累到一定規模，如何有效進行商業化變現，是釘釘、企業微信、飛書都需要面對的問題。

釘釘方面稱，啟動商業化更多來自企業用戶的推動。「To B行業建立信任並不是靠免費，免費建立的不是信任，頂多是試用。」葉軍告訴《中國經營報》記者，「客戶教會了我們，需要提供確定性的、可持續的服務。」此前葉軍接受記者採訪時也曾明確表示：「釘釘已經從追求規模增長轉向價值做深，價值比規模更重要。」

誰為「三專」買單

根據公開計劃，釘釘的商業化目前分三塊：平台分傭模式、硬件開放授權，以及在免費版基礎上推出了付費版，按照客戶規模分為付費的專業版（9800元/年）、專屬版（10萬元起/年）、專有版（100萬元起/年）的「三專模式」。

「三專模式」究竟有何區別？「釘釘專業版意味着更大的企業級數字資產的空間、更多的權益，包括更好的音視頻的路數權益、文檔的空間能力。」據葉軍介紹，專屬版則更多強調定製，包括LOGO定製、菜單定製，可以實現混合部署架構，方便特定行業私密性數據的存儲；給超大型企業則提供「專有版」，可以自主可控、全面定製、專有化私有雲部署的產品。

「生態夥伴可以使用釘釘授權API進行定製化研發，這三專產品已經經歷了一年的不斷打磨。」在葉軍看來，釘釘的商業化模式並不複雜，「打造可以被付費的底座能力，在這個底座之上負責沉澱數字資產」。

「過去的2021年是釘釘做重、做深的一年，釘釘的財務、業務與阿里雲深入融合。」鄉村振興建設委員會副秘書長、數字化領域專家袁帥認為，釘釘加快商業化步伐，在於阿里雲作為阿里集團的第二曲線已經盈利，「雲釘一體」進一步融合，資本市場也會對釘釘有期待。

「雲釘一體」的戰略也在反哺釘釘。「過去一年最大進展之一，是釘釘建立了大客戶體系，『雲釘一體』帶來了200多家超大型企業，每家企業上萬人。」葉軍透露。

艾瑞網分析認為，在爭奪企業市場的過程中，各家策略也並不相同。此前釘釘走的是全民路線，依靠阿里獲得了眾多ISV企業的加入。這些ISV廠商的加持，使得平台吸納度加強，空戶的留存度也更高，隨後加速在政府、教育等大領域的開疆拓土。

釘釘憑什麼贏

QuestMobile數據顯示，2021年9月，釘釘的月活躍用戶數為1.96億人，隨後依次是騰訊「企業微信」（8889萬人）、字節跳動「飛書」（460萬人）。

截至今年2月，中國區App Store iPhone商務類應用下載排行榜中，釘釘居於首位，企業微信位於第四位，飛書則以394513次的下載量位居第十。

用戶規模並不代表釘釘在商業化上一定會成功。葉軍意識到，「釘釘的特殊之處在於是一個To C規模的To B產品」，釘釘選擇尊重B端市場的行業規律，光靠釘釘是不夠的。

「釘釘的選擇是只做一件事，就是PaaS化。釘釘只做基礎能力和基礎產品，將這些能力和產品作為底座開放給生態。繼續戰略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品，其他如行業應用、人財物產供銷研等場景的專業應用等，都交給生態做。」葉軍解釋。

「釘釘的商業化是否能夠成功，更多要看產品本身能否為客戶帶來實質性的價值。經過多年的經營，釘釘已經擁有很多企業客戶，考慮到企業移動辦公軟件的複雜性，客戶不會輕易換產品，替換成本較高，因此黏性也較高。」全聯併購公會信用管理委員會委員安光勇認為。

不過，在袁帥看來，釘釘商業化這條路還需要磨礪，首先是To C思維向To B思維的轉變，企業客戶的需求差異巨大，很難通過標準化的產品滿足所有需求；其次，釘釘的商業化道路是與合作夥伴共贏，但產品功能過於多元化，給服務商傳達的觸點也較為龐雜，需要提升生態夥伴和服務商的消化力；最後，釘釘還需要構建一支將服務能力轉化為銷售能力的鐵軍，幫助其商業化落地。