如何利用LinkedIn進行有效的拓展銷售及開發客戶？這裡有一個操作性很強的框架

如果你是一名正在研究如何利用LinkedIn進行銷售推廣的銷售人員，網絡上成百上千種方法可能讓人感到非常困惑，比如：

你可以調查你的競爭對手的人脈；可以與那些與你的帖子互動過的用戶聯繫；可以加入群組，等等，這個列表是無止境的。

網上的建議很多，但其中很多的可操作性並不強，不過下面為你介紹一個非常簡單易行的框架，簡單來說就是：

通過一個優秀的個人檔案來建立可信度並向你的觀眾傳到某種信息

為自己創造知名度，讓相關人員很容易注意到你並找到你

不要只等待人們與你聯繫，你需要走出去建立關係，找到那些你可以幫助你的產品/服務的人，並開啟對話。

01用一個優秀的個人形象來建立信譽度

事實證明，幾乎每個與你做生意的人都會訪問你的LinkedIn簡介頁面，這其實為你提供了一個黃金機會。

在這個機會裡，你可以獲得潛在客戶30秒的注意力。這是一個讓潛在客戶在和你說話之前就可以加分的機會，當然如果做不好，也會減分。

你需要把自己的人設經營得讓他們想跟你做生意，並且利用這個機會創造一個難忘的第一印象，具體來說就是你需要在簡介頁面說明：你是誰，你的使命是什麼，你的工作動機，你的證書，等。

以下是利用LinkedIn個人資料建立信譽需要做的事情：

1. 用一個thoughtful的標題來開始

如果說你的個人檔案上有一句話是你要深思熟慮的，那可能就是這個標題。

原因很簡單：標題無處不在，在新聞源里、搜索結果里、LinkedIn收件箱裡、推薦連接功能里、誰查看過我的資料功能里，這些地方都會出現這個標題。

一個好的標題用6-8個字傳達出你能為讀者做什麼，比如說：

2. 添加一張專業頭像

展示一張你的個人照片可以消除擔心，並為原本可能冷漠的交流增添一些人情味。它可以幫助你的觀眾知道他們正在與一個真實的人打交道，並且他們更傾向與一個友好的面孔進行對話。

事實上，僅僅是在你的個人資料中添加一張專業的照片，就能增加11%的瀏覽量。

建議你放一張最近的專業照片，讓你顯得友好和平易近人。這裡的關鍵是讓潛在的買家有信心與你聯繫，並期待與你交談。

下面是一個例子：

3. 利用背景圖片的優勢

背景圖片是個人資料中非常有價值的元素，大多數人都沒有利用。圖片的大尺寸使它可以非常吸引眼球，比如你可以使用一張廣角圖片。

這是一個展示你獲得成就的好地方，如果你有演講、會議的照片，這裡是展示它們的好地方；或者選擇一張圖片，然後將你的公司logo放在顯眼的位置。

這裡有一個例子，Jill Konrath使用她的一張演講時照片作為背景圖片，專業度一下子就上去了：

4. 編寫一份令人難忘的總結

摘要是緊挨着連接/消息按鈕下方出現的文本。

通常情況下，LinkedIn會顯示一個300個字符的片段，點擊後可以展開。重要的是，你在摘要中的前1-2句話一定要能吸引注意力，並鼓勵用戶閱讀更多。

以下是Tom Stearns諮詢公司創始人Tom Stearns的摘要的例子。

摘要是講述你的工作生活的故事，也是激發讀者興趣的好地方。這也是一個談論你的使命宣言或目標的好地方。你也可以用於傳達你的工作動機，你所推動的結果，你所解決的痛點和你值得驕傲的成就。

另外，記得添加一些你的買家可能會搜索的特定關鍵詞。

最後，摘要的最後幾行應該描述為什麼以及如何讓潛在客戶與你聯繫。作為一個銷售人員，你要做到平易近人，但又不能顯得過於急切，這是一個微妙的平衡點。

5. 上傳有吸引力的media

一些相關度高、有趣的媒體內容可以作為你工作和能力的證明，並提高受眾的信任度。這包括：視頻、博客文章、PDF、演示文稿，你可以選擇你最滿意的作品，統統加進去!

下面是在摘要部分添加的一些媒體的例子。

6. 在「experience」使用出彩的內容

如果你寫過簡歷，你就知道這部分是怎麼寫的。一定要把它填滿。

在每個工作經驗的開頭部分，先簡短解釋那個組織或公司，然後簡單介紹你在那裡的工作。理想的情況是，用一個有3至4點的小列表來詳細介紹你在每個職位下的角色。

7. 幾個不錯的建議

「推薦」是對你的專業知識的外部驗證。積極的推薦可以提高你的個人資料的可信度。這是吸引人們注意你所擁有的技能和經驗的好方法。

你應該經常去要求熟悉你的人來為你做推薦，他們能夠有力地說明你在某一特定領域的能力或成就。

這樣的推薦可以為你創造奇蹟。

8. 建立一個初始人脈網

如果你已經擁有150-200多個人脈網，可以跳過這一點。

你在LinkedIn上擁有的連接數也反映了你的個人資料的可信度。如果你只是擁有20-30個人脈網，那麼別人就會把你當新手來看待。

首先與你認識的所有人建立聯繫，你的朋友、同學、校友、同事等。你現有的網絡是一個很好的起點，隨着你在LinkedIn旅程中的進展，你可以建立更多重要和相關的連接。

02建立知名度

你的買家都在LinkedIn上。他們閱讀及獲取優質內容，發布更新，並建立聯繫。如果你能積極地出現在他們的日常feed中，談論他們面臨的問題，他們一定會注意到你。

提升你的知名度，你會讓需要你幫助的人更容易找到你。如果你以一種有策略的方式進行，這可以讓你在潛在客戶心目中保持地位領先。

LinkedIn是實現這一切的絕佳平台，以下是一些利用LinkedIn為自己創造更多知名度的小技巧：

1. 加入相關群體並在其中保持活躍

在LinkedIn上有超過200萬個群組，加入與你的行業/潛在客戶相關的群組，讓這些群組成為你與潛在潛在客戶建立聯繫的絕佳場所。

你可以在LinkedIn上最多加入50個群組。當然你也可以建立自己的群組。

但是單純的加入群組不會讓人們注意到你，除非你定期與他們接觸。參與討論，展示你的興趣，利用你的專業知識來幫助大家，建議每周至少2-3次進入群組進行互動。

討論你的買家面臨的問題，並提供相應的解決方案，你不一定要直接推銷你的產品。你的付出將得到回報，人們會向你尋求幫助、建議，甚至可能是你的產品或服務。

你越是在群組中提供價值或讓自己曝光，就會有越多的人聯繫你。

2. 分享內容

Content is the currency of the modern marketer and the social salesperson內容是現代營銷人員和社會銷售人員的貨幣

Jill Rowley，社交銷售專家

分享與你行業相關的內容是在潛在客戶中保持存在感的好方法。

可以分享公司製作的內容，這可以是博客文章、產品演示、公司資料、白皮書、電子書、視頻等；並且把研究論文、行業專家、新聞等與行業相關的內容加入其中。

請記住，這不僅僅是在你的feed中或群組中投放鏈接，這其實是用你的觀點來進行撒種，漸漸地你就可以開始更多對話。

3. 開始對話

找到你所在行業相關和有趣的進展或動態，並利用它們開始對話。

你可以寫一篇簡短的說明或幾句話，分享你對最近趨勢、變化、技術或想法的看法，並且打上標籤 hashtag，然後讓大家來他們發表意見。

這個想法是為了讓你與可能成為你潛在客戶的聯繫人保持聯繫。下面是一個例子：

4. 發布內容

時不時發布一些原創內容，這些內容能闡明你的學識、專業知識，並能幫助你定位為思想領袖。

發布新鮮且新穎的內容，培養你的受眾，為他們提供價值，樹立你的思想領袖地位。

5. 發布視頻

視頻正在迅速成為LinkedIn內容的熱門選擇。與純文本文章相比，視頻文章的參與度/覆蓋率要高得多。

總的來說，當涉及到創造你的個人知名度時，關鍵是要保持一致，定期出現在你的潛在客戶的feed中，並在他們需要你的時候保持最重要的位置。

03有策略性地建立關係

建立一個優秀的人設和創造知名度將有助於潛在客戶找到你，但你主動聯繫潛在客戶並與他們開始對話的時候是很重要的。

以下是你該如何去有策略性地去主動建立關係：

1. 搜索潛在客戶

在你開始尋找潛在客戶之前，要對你的買方畫像或Ideal customer profile (ICP) 理想客戶檔案有一個明確的定義。這通常包括你的target niche、公司類型、員工數量等。

a) LinkedIn Sales Navigator

如果你想從LinkedIn上產生潛在客戶，Sales Navigator可以成為一個很好的工具。

這是特別為銷售專業人士量身定製的，LinkedIn銷售導航儀可以幫助你縮小搜索範圍，與潛在客戶接觸，並增加你的轉換機會。

它可以讓你專注於正確的潛在客戶，通過提供有價值的見解和有關決策者的信息，你就可以找到合適的潛在客戶，並建立值得信賴的關係。

以下是一些小貼士，讓你的Sales Navigator賬戶發揮最大作用：

設置銷售偏好

這有助於根據地域、行業、公司規模和職能縮小範圍。基於此偏好，Sales Navigator 將展示相關的潛在客戶推薦。

你也可以在訪問潛在客戶的資料時查看這些偏好。

高級搜索

高級搜索允許你應用超過20個過濾器，包括關鍵字、標題、資歷級別、群組等，使其在你的列表中非常精準地展示出來。

銷售線索建議

Sales Navigator將你的銷售偏好、搜索歷史和個人資料互動數據結合起來，為你提供量身定製的銷售線索推薦。

你可以通過點擊頁面頂部主導航菜單中的 「Discover」鏈接，並從出現的下拉菜單中選擇 「Recommended leads」來找到這些推薦。

LinkedIn InMail (站內信)和Insight

LinkedIn InMail消息允許你給不是你的一級關係的潛在客戶發消息，讓你直接與你的潛在客戶接觸。

LinkedIn Insight為你提供了有關潛在客戶活動的信息，如果他們獲得了資金，換了工作，舉辦了活動等，讓你免去了手動跟蹤他們活動的繁瑣任務。

你還可以看到過去90天內誰瀏覽了你的資料。

b)谷歌特殊搜索功能

高級谷歌搜索是銷售導航儀的免費替代品，有助於查找相關的LinkedIn資料。

下次你使用谷歌搜索潛在客戶時，請嘗試使用運算符，如AND、OR、NOT和引號，如下圖所示：

2. 與決策者接觸

一旦你準備好了一份理想的潛在客戶名單，下一步就是開始接近他們。在接近潛在客戶時，其實只有一個建議要牢記：要真實和真誠。

銷售代表在LinkedIn上犯的最大錯誤之一就是他們太快進入推銷狀態。

這裡的關鍵是保持你的步伐是漸進和緩慢的，這就像你正在與某人約會一樣。這裡有一個快速清單，其中列出了你可能想要檢查的注意事項：

讓你的客戶開發更加個人化

不要犯發送無效LinkedIn連接請求的錯誤。相反，花點時間研究一下潛在客戶，並發送一個簡短的說明，說明你為什麼想連接。

一旦你發送了個性化的連接請求，他們很可能會來訪問，這就是你的優化個人資料的魔力所在。

表達感謝

一旦潛在客戶接受了你的LinkedIn連接請求，請發送一條感謝信息。你可以發送一個開放式的提議，在你的專業領域幫助他們。

在這一點上，你可以去參與一些潛在客戶所創作的內容，因為這是一個建立關係很好的方式，比如：評論的他們帖子，他們參與討論，寫一些真誠的恭維，或者其他任何東西！

提供價值

通過發送有價值的東西來跟進潛在客戶，並且以某種方式來幫助潛在客戶。

比如一個比較理想的情況就是，你可以選擇一篇符合下面兩個要素的文章發給潛在客戶：– 讓潛在客戶覺得你的文章是在提供價值– 同時文章包含有你正在銷售的產品

通過給予對潛在客戶有價值的東西，你可以建立信任，並在潛在客戶的心目中積極定位，從而促成對話。

開始對話

LinkedIn的目的不是為了達成交易，而是為了讓潛在客戶開口。

利用LinkedIn在你的潛在客戶中產生足夠的興趣，並吸引他們將對話從LinkedIn轉移到電話或電子郵件。

而最簡單的方法就是你需要表現出興趣，詢問有關你的潛在客戶的商業目標、興趣、他們的職位等問題。然後你需要提供幫助和價值，談談你的產品/服務如何能幫助他們。

只要你的潛在客戶仍然是考慮與你對話，你就是一個成功的銷售人員。

04用社交銷售指數來衡量你的進展

任何可以被衡量的事情都會被完成。

LinkedIn提供了一個簡單的衡量標準，以跟蹤你是否真正有效地使用該平台。

LinkedIn Social Selling Index （社交銷售指數）可以幫助你評估你的社交銷售表現。它可以告訴你在銷售過程中利用LinkedIn的情況，並讓你估算你的努力可能會帶來的影響。

LinkedIn Social Selling Index根據四個基準來衡量你的表現：建立你的專業品牌、尋找合適的人、參與洞察力，建立關係（以0-100為標準）。

05結論

你的每一個潛在買家都在LinkedIn上，並且他們都在等着被聯繫。對於銷售人員來說，LinkedIn提供了你一個黃金機會去更好地挖掘潛在客戶，並將你的銷售技能提升到一個更高的水平。

但很多時候，大多數銷售人員似乎只觸及這個平台的表面，所以導致結果也是微乎其微。

如果利用得當，LinkedIn可以成為產生潛在客戶和推動銷售的重要渠道，所需要的只是一個簡單和可重複的過程，雖然這看似簡單，但能堅持下來也不容易。

保持你的個人資料新鮮且令人印象深刻；為自己創造知名度；建立戰略關係。

這樣，你就可以使用LinkedIn來完成社交銷售了。

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原作者：紅板磚外貿開發信

原出處：邦閱網