你還在認為銷售失敗是因為對手的價格低嗎？——老闆必讀

大訂單銷售中，你跟進了幾個月的客戶，在最終採購的時候會跟你說：「你們的價格太高了，我選了家價格比你們低的合作了。」這是怎麼回事呢？我們理解為銷售失敗的原因是價格太高，真相真的是如此嗎？

那麼，下面我扮演潛在客戶，你們扮演銷售員。我們模擬一下整個情景：我想採購貴公司的產品，希望你過來面談一下，了解一下我們的需求。現在，你在我的辦公室里。當然，我肯定不會只找你一家，在你之後我還安排了另一家公司的銷售前來，我在電話中對她說講述的內容完全一樣。只不過，這些情況你並不清楚。

第一次見面，我描述了我的需求，你講解了你產品和服務。整個會談很順利，作為銷售員你表現得很不錯。你問我公司的具體情況，我一一做出回答；然後，你介紹了自己的實力，我對你們公司的表現印象良好。最後，我們約定在第二次會談時你方提供我方需要的銷售方案。

第二天，我正在和你的對手會談。我和她會談的內容基本上和你會談的完全一樣，她也先問了一堆問題，然後聽我解釋，她介紹了她們公司的產品和服務。同樣，我對她提出的建議也很感興趣。最後，我們同樣約定第二次會談與銷售方案。

通過第一次交流，你們兩家公司都給我發了銷售方案。雖然兩份方案都很好，但不出我所料，其中的內容和建議高度相同。畢竟，我們在初次接觸時討論的問題和回答都差不多，你們的問題幾乎毫無區別，我的回答也是一樣。

這兩份方案中，只有一個明顯的差別，沒錯，你們的建議都非常相似，但是，競爭對手的報價比你的低。

最後，經過分析對比，我決定從你的競爭對手那裡進行採購，即報價較低的那一家公司。也就是說你輸在報價上。好像看起來的確如此!!

我相信很多人會同意以上結論。但是，我要說的是，如果真是這樣，那就說明你還沒有了解大訂單銷售的問題本質，沒有抓住失敗的真正原因。換句話說，報價的差異其實和你的失敗沒有任何關係，其實，我認為你和競爭對手的銷售方案沒有體現出價值上的差異點，即你的方案不足以說服我支付額外的費用，因此我在選擇中遵循了同質價優的原則。這樣選擇和價格本身並無關係，你的失敗在於未能做到價值主張的高度差異化。

在大訂單銷售中，成功的秘訣在於，你必須不斷地強調和展現自己在價值方面的優勢，說服客戶相信你的建議會比其他對手的更出色，做到銷售建議的差異化將讓你在銷售中無往不利；反之，無法做到銷售建議差異化，即缺少價值差異性的前提下，價格因素就成了默認的選擇標準，就成了唯一參考因素。這就是低價供應商往往具有致命吸引力的原因所在，其中隱含的前提是：在價值相近的情況下，低價顯然具有更大的勝出優勢。同樣的商品，誰又會願意多掏錢呢？所以，我們應該暫時放下賣方的視角，改從買方的觀點來分析一下這個問題。對我們來說，我們的義務是要幫助潛在的消費者在充分了解各方面信息，充分了解我們產品和服務價值差異化的情況下做出商業決策。

（來源：智雲通CRM）