招行中期業績發布會實錄！田惠宇：為客戶創造價值才是最重要的指標｜愉見薦讀

來源：愉見財經

招商銀行（600036.SH；3968.HK）2020年中期業績已於日前發布，市場認為，在上半年經濟放緩、疫情衝擊和讓利實體經濟等多重挑戰下，招商銀行依舊保持了穩健的業績與經營韌性，在規模、效益和風控上獲得了高水平的均衡，零售業務龍頭地位愈加穩固。

為與市場更深度交流，8月31日，招商銀行舉行了中期業績線上發布會，招商銀行行長田惠宇攜高管層用1.5個小時時間，詳細回答了15位投資者和分析師提出的23個問題，涉及營收、利潤、息差、客群、資產質量、金融科技、財富管理、對公FPA、資管、分紅比例、輕型文化等多個話題。

我們特別摘選了田惠宇在會上的主要觀點：

l 談挑戰：疫情影響是行業共性問題和因難，除此之外，招行還有自己的「個性問題」。第一、零售業務占比高，受到疫情的衝擊和影響更大，特別是信用卡業務。第二、招行的資產負債結構在當前環境下，息差管理壓力更大，因為招行的負債大多來源於存款，且超過60%是活期存款，成本較為剛性。

l 談撥備水平：關於撥備覆蓋率，我覺得今年上半年440%左右的水平已經差不多了，今後可能會略高一點或略低一點。

l 談首次披露對公FPA（客戶融資總量）：銀行業「四期疊加」對公司業務衝擊更大更直接，招行在五六年前就開始思考對公業務轉型。商業銀行如果不想被融資脫媒脫掉，就要建立面向資本市場的體系化服務能力，而這不是一日之功。

l 談AUM與存款：為客戶創造價值是最重要的指標，我們要跳出存款抓存款，客戶AUM持續增長了，存款也就能順勢增長。如果二者出現此消彼長的矛盾，我們堅定會選擇AUM，選擇為客戶創造價值。

l 談輕型文化：招商銀行踐行「輕型銀行」戰略，上半場實現了輕資產和輕資本，下半場的重點將是輕管理和輕文化。輕管理，其實就是針對企業從小變大過程中出現的熵增。我們要時刻提醒自己，不要犯大企業病。所以，輕型銀行的建設進入到下半場以後，很自然地就把輕管理和輕文化提到了招商銀行組織進化這麼一個高度。

以下是發布會實錄整理。

【提問1】申萬宏源分析師馬鯤鵬：首先恭喜招行管理層在特別困難的經營環境中還取得這麼好的業績。我的問題是關於營收和淨利潤。招行一直以來給投資者的印象是非常靠譜、在風險上不冒進。這次中報發布後，其他股份制銀行的淨利潤增速都在-10%左右，看上去比較整齊劃一，但招行淨利潤增速是-1.63%，顯著好於其他股份行，差異和對比比較明顯。請問招行中報淨利潤增速的確定是出於什麼樣的策略，為什麼和其他股份行有這麼明顯的差異？如何展望招行全年的營收和淨利潤增速？謝謝！

田惠宇行長：謝謝您的恭喜，其實何喜之有呢？我們的利潤也是負增長。至於營業收入和利潤之間的關係，我想是根據招商銀行的實際情況來確定的，商業銀行之間本來就有差異，其實今年上半年新冠肺炎疫情對招商銀行經營的影響是顯而易見的。除了面對行業共同的問題、困難以外，其實還有招行自身的困難，既有共性問題，也有我們自己的個性問題。主要體現在兩個方面：

一是零售業務。大家都知道，招商銀行的戰略定位是「一體兩翼」，零售為體，零售業務占比已經超過了50%。在今年這種特定的形勢下，其實零售業務受到的衝擊和影響在短期內是比較大的。關於這一點，我在今年3月份的年度業績發布會上已經跟大家做了報告。剛才我在介紹半年報業績的時候，很多數據也都說明了這一點。比如說我們的零售貸款投放速度就低於對公貸款，而且相較於上年的增速也是低的。這樣對我們的RWA（風險加權資產）和整體的資產收益率而言，受到的影響比市場平均水平可能要更大一些。其次，今年不良貸款額比去年末增加了30.53億元，這裡面主要來自零售貸款，尤其是信用卡貸款。今年新生成的不良貸款也主要是來自於零售，這是招商銀行面臨的個性問題。

二是資產負債結構。大家都說招行的資產負債結構好，好在什麼地方呢？好在我們的負債來源主要是來自客戶存款，客戶存款的絕大部分，超過60%是活期存款。在正常情況下，這是好的。但是在今年的情況下，這一類負債的成本是剛性的，比重越大就越剛性，所以在今年上半年，我們的淨息差就受到比較大挑戰。上半年淨息差是2.5%，其實說實話我自己都覺得不是很理想。但是這是招商銀行獨特的業務結構和特定的資產負債結構決定的。從長期看，是好的，但是從短期看，如果僅僅看一個季度或6個月，那可能就是問題。所以世界上任何事情都是相對的，有時候得之與此，有時候就失之與此。至於您問到的營收和利潤之間的關係，為什麼招商銀行上半年淨利潤是-1.63%，這是綜合考慮我們的經營情況和自身特點來定的。我認為，沒有什麼太強可比性，銀行和銀行之間還是有差異的。謝謝！

【提問2】摩根士丹利分析師徐然：我的問題是關於手續費收入和客戶基礎。招行今年二季度的客戶基礎和資產管理規模繼續強勁增長，不管是私人銀行還是零售客戶AUM都是如此。但是二季度手續費增長環比、同比都略有放緩，請問主要的原因是什麼？往前看，招行擁有強大的客戶基礎，如何展望手續費收入增長？謝謝！

王良副行長：謝謝您的問題。上半年手續費收入增長略有放緩，主要是因為收入增長結構發生了很大的變化。

第一個增長亮點是代銷公募基金。我們利用資本市場上半年特別火爆的時期，公募基金的銷售量及銷售收入帶來了翻倍增長。

第二個亮點是理財業務收入。今年增長與去年同期相比達到200%多。這主要是因為我們去年上半年理財業務手續費收入處於低谷，今年上半年我們理財業務規模尤其是新產品轉型方面成效非常明顯，理財業務手續費收入實現大幅增長。

第三個亮點是託管業務。上半年，託管業務規模較上年末增長10.05%，託管費收入同比增長13.9%。這幾大板塊給我們手續費收入帶來了很大的貢獻，填補了一些缺口。

手續費收入主要的缺口包括以下方面：一方面，我信用卡業務一季度受到疫情衝擊，無論是信用卡消費額還是貸款規模都出現了下降。這給我們帶來了很大的缺口，也是最主要的方面。另一方面，代銷保險手續費收入、代銷信託計劃等，由於線下銷售受到疫情防控、人員隔離等多方面的影響，同期相比出現了減少。最後實現代理保險收入40.59億元，同比微降0.42%；代理信託計劃收入36.56億元，同比增長3.51%。

在上半年疫情衝擊非常嚴峻的局面下能取得這樣的成績，是難能可貴的。隨着復工復產，疫情防控取得明顯成效，預計下半年手續費收入會出現比較好的增長勢頭。

關於客群結構，上半年客群結構增長取得非常好的成績。像高端客戶，無論是公司業務還是零售金葵花、私行、鑽石客戶增長都取得了非常明顯的成效。所以上半年零售AUM規模突破了8萬億，達到8.26萬億。我們表內資產是8萬多億，相當於我們在表外還管理了一個和招商銀行表內資產規模相當的客戶總資產。這些都給我們未來的手續費收入，包括財富管理手續費收入帶來了巨大的潛力。謝謝！

【提問3】滙豐銀行分析師林嘉惟：我的問題是關於貴行的資產質量。我注意到貴行二季度關注貸款率和不良貸款率均有顯著地下降。我能不能這麼理解，這主要是由於對新生成不良貸款加大了核銷所致？貴行的中報談到了資產質量的一些變化，請問目前招商銀行的零售和對公不良周期分別處在一個什麼位置？另外想請管理層展望今年下半年信用成本的變化。謝謝。

朱江濤首席風險官：謝謝您的問題。上半年全行資產質量保持穩定。從整個結構來看，上半年對公貸款整體不良生成同比有所下降。如果從二季度和一季度的變化來講，主要的原因是我們在二季度加大了對存量潛在風險客戶下遷的力度。所以從整體指標表現出關注貸款額下降比較快，關注貸款率也處於一個下降的通道。從全年安排來講，出於審慎的原則，我們下半年對於對公的整個關注類貸款，還會進一步加大下遷的力度。

從整個對公潛在的風險情況看，剛才田行長在報告中也提到，我們目前處於延期還本付息狀態的客戶貸款餘額還有695.32億，其中約670億是公司類貸款，主要集中在房地產和交通運輸行業。交通運輸業需要延期還本付息貸款，主要是受整個高速公路行業上半年疫情期間不收費的影響所致。這兩大行業占我們整個對公延期還本的比例達到70%。我們也逐戶對整個對公延期還本付息的客戶進行了排查，從目前情況來看，總體風險是可控的。因此，我們對全年對公貸款質量的判斷是：整體對公不良生成額同比會有所下降，關注率和逾期率大概率也會有所下降。

從零售資產質量情況看，上半年也基本保持穩定。整個零售貸款不良生成同比略有上升，大概上升10億。展望下半年，從零售資產質量的過程指標看，也是處於下行通道。在延期還本付息狀態的貸款中，零售貸款餘額約25億元，金額比較小。從總量看，累計辦理延期還本付息的客戶貸款總額1332.11億元。其中，已經進入正常還款狀態的大部分是零售貸款。從零售這部分貸款看，資產質量下遷的比例比預期要好很多。因此我們判斷，總體來講零售貸款的風險是可控的，預計全年的零售貸款整體資產質量會保持穩定。

從信用卡貸款來講，我們在今年一季報披露時跟投資者做過溝通，當時我們判斷6月份將是今年信用卡不良生成的最高點，8月份將是次高點。為什麼會這麼判斷？主要是因為受到疫情影響後，我行按照監管的要求執行了信用卡貸款延期還本付息政策，但5月份開始，已經逐月收緊了這一政策。在剛剛通報的目前仍處於延期還本付息狀態的貸款中，信用卡貸款餘額已經為零。所以我們判斷，如果客戶在5月份申請信用卡貸款延期還本付息，往後延3個月，8月會是不良生成的次高點。總體來看，信用卡貸款的不良生成後續還會維持相對高位。整體的風險判斷，後續還要看兩個因素：個人居民收入變化和就業形勢變化。因此，我們對信用卡貸款資產質量的整體判斷是：不良生成還會維持高位，之後可能還會有一些不確定性的因素，但是個人判斷，總體的高點已經過去了。

關於全年信用成本的問題。上半年信用成本（年化）是1.66%，較年初上升0.32個百分點，這與上半年我行不良生成同比有所增加的情況相符。我們判斷今年全年的信用成本比年初還是會有所上升的。謝謝！

【提問4】淡水泉投資經理時旭：請教兩個問題：一個是相對短期的，一個是稍微長期一點的問題。首先是關於我們撥備計提的空間。目前招行撥備覆蓋率在440.81%，高級法下的核心一級資本淨額是5674.62億元，遞延所得稅資產達到708.58億元，考慮到淨遞延稅資產10%以內的部分計入核心一級資本，從平衡風險抵補能力、淨資本和利潤的角度上講，招商銀行撥備覆蓋率上升的空間是否已經有限，請問管理層如何考慮？第二個問題是關於資產管理業務。田行長今年初提到過，全年資產管理可能會恢復增長，近半年我們確實看到了資管行業，特別是招行的資管規模和收入在恢復。請問自資管新規以來，資產管理業務的收縮和低增長是否已經觸底？怎麼看未來資管行業和招行資管業務的發展空間，包括我們的規模和收入？謝謝！

田惠宇行長：第一個問題關於撥備覆蓋率，我覺得今年上半年440%左右的水平已經差不多了，可能會略高一點或低一點。第二個問題請劉輝行長助理回答。

劉輝行長助理：關於資管新規以來理財業務發展空間問題，大家都知道，前段時間央行等部門聯合下發了新的通知，將資管新規過渡期延長一年至2021年底。該政策並沒有超出市場的預期，因為此前業界各方都有呼籲，中國財富管理50人論壇專題課題組向國務院提交了專題報告，也只是建議將過渡期延長至2022年。最終監管作出了延期一年的決策。總體來說，我們是非常支持、正面評價資管新規延期一年的決定，公司也會按照既定的目標和規劃來實現順利轉型。

從上半年披露的數據看，我們認為整個行業還是保持了穩健、相對較快轉型的發展態勢。我看到的數據，銀行口徑的資產管理規模去年底大概在23.4萬億元，今年上半年公募基金加上基金子公司的資產規模已經超過了銀行理財的總規模。

我認為，主要原因包括：一是今年整個權益市場快速發展的態勢；二是從理財自身角度看，淨值型產品發展速度非常快，老產品保持平穩的壓降。我們相信，延期一年的政策出台後，整個行業會以更加積極的態度、更加清晰的步驟對老產品和存量產品進行有效退出。「剛兌型產品」就像雙刃劍，如果它們的無風險成本高而又不能有效壓退的話，實際上淨值型產品的發展也會受到一些制約和障礙。所以，隨着老產品的退出，我們相信，理財子公司發行的一些淨值型新產品，會有一個更快的增長速度。

第二個關於理財規模、收入。我們認為理財的發展更重要的是看它的老產品能不能平穩壓降，新產品能不能有效承接壓退下來的規模。如果規模可以實現有效、平穩的增長，收入增長就是水到渠成的一個過程。從招行數據看，從規模的角度看，上半年我們新產品的規模達到了1.09萬億元，較上年末增長59.08%，這是非常快的；占理財產品餘額（不含結構性存款）的45.80%，較上年末提高14.58個百分點。從收入的角度看，我們上半年實現了56.5億元的全口徑受託理財收入，其中，銀行銷售端的收入加上分行渠道收入大約36億元，理財自身管理費收入約20億元。因此，隨着理財規模的平穩增長，理財收入也實現了平穩有效的增長，上半年同比增幅達到了120%。當然，理財收入高增速有一些一次性的因素，並不能完全用這個數去類推。總體來說，大家關注理財規模的平穩增長就行了，它與收入增長是相對應的。謝謝！

【提問5】中金公司分析師王瑤平：感謝招行的管理層通過辛勤的工作為投資者再次呈報了非常穩健也非常強勁的中報業績，特別要感謝超出我們預期的披露，可以幫助我們更好地了解管理層的思路。我的問題是關於對公的。我自己觀察招行除了確立零售的領先地位，最近兩年對公業務也有很大發展。一是過去幾年在戰略客戶核心客戶經營上的重視，使招行抓住了很多行業性的機會；另外在金融科技落地對公業務上感覺也漸入佳境，開始向科技賦能、共建生態的方向發展。我們注意到中報提出一個FPA（客戶融資總量）的概念，也非常新穎。我想請問田行長，從投資者的角度看，如何來跟蹤和衡量招行對公業務的進展和質量，有哪些數據、指標是管理層最看重的，類似於零售的MAU和AUM。此外，如果看中期，3年甚至更長時間，您對對公業務的期望和目標是什麼？謝謝。

田惠宇行長：謝謝您的問題，其實大家關注招商銀行，很多關注點都是在零售業務方面。但是實事求是地講，我們在五六年前提出「四期疊加」的時候，就開始思考公司業務的轉型。「四期疊加」是指銀行業面臨四大衝擊：利率市場化、融資脫媒、互聯網金融和經濟下行。其實從長期來看，「四期疊加」對公司業務的衝擊更大、更直接。

招行為了應對「四期疊加」，當時就提出「一體兩翼」戰略定位。「一體兩翼」不是一個獨立的、割裂的存在，實際上是一個有機的整體。零售業務是我們的生命線，是我們的「一體」；公司業務布局要為「一體兩翼」服務。其次，公司業務要看到一個最大的基本面變化，就是整個全社會的融資總量和結構在未來一定會發生比較大的變化，就是會影響直接融資和間接融資的比例。做間接融資服務是商業銀行的長項，直接融資是我們的短處。這個短處不是說一個項目來了以後，你會不會做的問題，而是是否擁有體系化的能力。就像零售業務需要體系化的能力一樣，批發業務同樣需要體系化的能力。比如風險管理體系，商業銀行傳統的風險管理主要是看三張報表，對客戶評級、給予授信，再根據不同的產品區分額度。這種做法在服務直接融資的項目的時候是無效的，風險管理能力覆蓋不到這一部分，當然還需要風險管理隊伍能力的提升。所以整個公司業務的轉型，如果您關注到這個趨勢，就是直接融資和間接融資在未來的比例會發生變化。商業銀行如果不想被融資脫媒脫掉，就要加快轉型，建立面向資本市場的服務能力，而且是體系化的能力，這不是一日之功。所以我們招商銀行已經在四五年前就開始布局了，包括您剛才提到的FPA。FPA是客戶融資總量，實際上和社會融資總量是一個對應的概念。在招商銀行內部早就應用FPA這個概念了，不是今年才開始提的。只不過在今年的特殊形勢下，我們今年在中期業績披露的時候首次介紹了FPA。在我們內部考核的時候，判斷客戶經營團隊對客戶的服務能力，就不是簡單地看傳統的表內貸款做了多少，而是整個幫助客戶融資做了多少。客戶融資，既包括間接融資，也包括直接融資。所以可以這麼說，這套做法在招商銀行已經是比較成熟了，不是仍在討論的階段，而是早已這樣做了。當然，各方面能力的建立需要一個過程，但是什麼事情都要開頭，有了開頭，只要朝着這個正確方向一直走下去，我相信我們的公司業務一定會像零售業務一樣，形成面對新的市場環境的體系化能力。謝謝！

【提問6】花旗銀行分析師張卓佳:我的問題是數字貨幣。現在數字貨幣發展非常快，各家銀行也在發展數字貨幣錢包。管理層可否分享一下未來數字貨幣對支付行業格局有什麼影響？對於招商銀行的具體影響是什麼？另外，招商銀行向微信支付、支付寶等第三方支付收取的費率相對較高，去年曾講到可能會有下調。請問是否已經發生？對今年的手續費收入會有怎樣的影響？謝謝。

江朝陽首席信息官：關於數字貨幣，其實招行跟大家接受到的信息是一樣的。我們從公開信息得知，數字貨幣現在可能處在內部測試的過程中。當然我們也跟相關單位進行了一些接觸，但是對於數字貨幣，還需要持續觀察。從我們的角度，招行非常樂意見到支付市場的多元化，有更加多元化的產品，更加多元化的市場主體，讓支付市場更加有活力。包括您剛剛提到的費率問題，可能需要靠市場主體的多元化，通過市場機制去引導費率下降。關於您問的支付寶和微信支付的市場費率策略，我們不是特別清楚他們的策略是什麼。但是從目前的市場來看，我們沒有看到費率出現明顯下行。

在支付市場方面，招商銀行一直希望成為一個積極的主體，推動支付市場更加多元化，更有活力地發展。支付投入方面，我們每年都投入了很大的精力，讓我們的客戶在支付市場上有更加活躍的表現。我們跟相關的支付機構，比如銀聯、網聯、支付寶、微信都做了大量的合作。我們對於自己的支付產品也投入了很多精力，努力讓客戶在各種各樣的場景中可以使用招商銀行的支付產品，獲得更好的體驗。這些事情我們一直都在做。謝謝。

【提問7】國泰君安資管研究員朱晨曦：恭喜招行在這樣一個特殊的中報季仍然取得了非常優秀的業績，這鼓舞了投資人繼續持有優質銀行股的信心。我想提一個關於文化建設方面的問題。我注意到，公司在半年報裡面提到以「打破豎井，賦能減負」為重點，推動組織和文化的開放融合，並且強調了輕型文化建設和治理大企業病。我認為這非常難得。可否請管理層介紹這一思考的背景，以及未來希望達到的狀態。非常感謝。

田惠宇行長：謝謝您的關注！我們提出「打破豎井」、「賦能減負」和「清風公約」，感覺很多的分析師並不是很關心，所以你提這個問題我是挺意外的。金融分析師和投資者一般都是關注數字，不關心這些比較虛的東西。你關注到了，說明你對招行的研究還挺深的。

招商銀行的整個戰略，每次有機會我還是想重複一下，就是輕型銀行。輕型銀行首先從業務的角度看就是輕資產、輕資本，在RWA（風險加權資產）增速比較低的情況下能夠達到比較好的利潤增速，從而形成資本內生能力。這一點我們過去七年做到了。但是，僅僅有這個是不夠的，所以我們戰略轉型除了有上半場，還有下半場。上半場是輕資產、輕資本；下半場是輕管理、輕文化。

輕管理，其實就是針對企業從小變大過程中出現的熵增。就像人一樣，從小變大以後，新陳代謝的能力下降了，各種毛病都出來了。機構也是這樣，不管是社會主義國家的機構還是資本主義國家的機構都一樣，這跟社會制度沒有關係。所有的機構，包括美國的大公司，大到一定的程度一定會出現大企業病。目前招商銀行市值位居全球銀行第六，我們要時刻提醒自己，不要犯大企業病。所以，輕型銀行轉型進入到下半場以後，很自然就把輕管理和輕文化提到了招商銀行組織進化這麼一個高度，這是我們面臨的課題，所以，就要「打破豎井、賦能減負」。

打破豎井，這個很好理解，其實很多大機構內部豎井重重。我相信可能你們公司也有這個問題，兩個部門之間老死不相往來，別說協同合作把力量共同作用於市場、服務於客戶，不以鄰為壑就已經不錯了。這是「大公司病」的典型體現。這種豎井，在業務上體現為不協作、不合作，在系統上體現為數字和系統不能打通，整個組織效率會越來越低，客戶的服務體驗也就不會好。你說「以客戶為中心」，當你豎井重重的時候，怎麼做到以客戶為中心？當豎井重重的時候，你的員工怎麼會體驗好？員工體驗不好，客戶體驗怎麼能好？所以就有了以上這些。我們從去年年中工作會議之後正在全力推進這項內部管理的變革工程。謝謝。

【提問8】瑞士銀行分析師顏湄之：我有兩個問題：一是請問下半年和明年的淨利潤和營收預期為何，還能保持基本平穩嗎？是否會繼續下降？因為我們看到銀保監會主席郭樹清提到，今年銀行業要處置3.4萬億的不良資產，上半年達到了1.1萬億，按照這個節奏，信貸成本是不是還會繼續走高？郭主席還提到，明年的處置力度比今年還要大，如果是這樣的話，銀行的ROE可能就會下降。請問招行怎麼看今後兩三年ROE水平的變化？第二個問題是關於民間借貸利率上限，前段時間最高法院出台了關於民間借貸利率的保護上限是4倍的LPR的規定，目前年化利率是15.4%左右。這會不會對商業銀行信用卡業務造成一定壓力？招行信用卡貸款中有多大比例超過15.4%？謝謝。

王良副行長：剛才田行長對營收和淨利潤增長已經回答的比較準確、全面了。我再作一些補充。

針對營收和利潤增長的問題，上半年整個銀行業利潤增長是-9.4%，招行利潤增速是-1.63%。與其他銀行相比，招行的負增長幅度是比較小的，這體現出了招行差異化的優勢。我們能做到，當整個經濟形勢向好、銀行業利潤增長向上的時候，我們的利潤增長保持比較快的水平；當經濟形勢不好，銀行業利潤下降的時候，招行的利潤增速下降幅度會更小一些，保持招行差異化的競爭優勢。

針對下半年或者更長一段時間，利潤增長是否會持平，或者繼續下降？會是什麼趨勢？我個人判斷，第一，為實體企業減費讓利的政策還會繼續貫徹落實。第二，銀行業風險還處於上升的周期，監管部門要求銀行今年完成3.4萬億元的不良處置，這需要銀行業加大撥備計提力度，必然會對銀行業利潤帶來很大的增長壓力。儘管招商銀行的不良率、不良額、關注類等指標都處於比較穩定和可控的局面，但綜合外部大形勢來判斷，短期內招行利潤增長仍有一定壓力。從長期看，由於招行整體的基本面較好，我們有信心繼續保持差異化的優勢。這是對您第一個問題的簡單補充回應。

針對近期最高法院將民間借貸利率的司法保護上限確定為LPR的4倍，會對銀行信用卡業務帶來什麼樣的影響？最高法院已經明確，這只是針對民間借貸利率實行上限控制，且最高利率由24%下降到15.4%。由於銀行信用卡業務是持牌金融機構業務，包括消費金融公司，也都是持牌的金融機構，所以不在此次調整限制的範圍之內。但是，我們也在積極關注這些政策變化，以及基層法院在政策執行過程中會對銀行等持牌金融機構常規開展的消費信貸業務，會帶來什麼樣影響。所以，我們還要根據司法實踐的變化，加強關注研究，儘量減少相關政策對招行信用卡等業務的影響。實際上，不僅是招商銀行，整個銀行業都共同面臨這樣的問題，對此我們會持續關注、研究。謝謝！

【提問9】中信證券分析師肖斐斐：我的問題是關於客戶轉型和定位。毫無疑問，招行是整個銀行業零售金融的最佳代表，但是現在銀行業面臨的是整個金融科技和互聯網金融機構的激烈競爭。請問招行對於傳統的中高端客戶定位是否有一些變化？基於增量客戶的一些產品線，主要是財富管理和融資產品線如何進行轉型？謝謝。

汪建中副行長：謝謝您的問題。在零售金融領域，我們高度關注互聯網企業對傳統商業銀行零售板塊形成的競爭態勢。其實招商銀行在兩三年前提出了零售銀行轉型，我們稱之為零售銀行3.0數字化轉型。

從商業銀行的角度來講，我們首先考慮的出發點是，招商銀行的零售與對標互聯網企業到底有什麼不一樣？目前，互聯網企業完全是線上經營，產品形態以簡單型產品為主，對於客戶在金融屬性上的掌控是不如銀行的。銀行在金融相關數據是優於互聯網企業的，我們對一個客戶了解的深度比互聯網企業強，所以我們過去是主打複雜產品的資產配置，這是我們的優勢。此外，商業銀行還有線上和線下交互融合的優勢，可以綜合性為客戶服務，有利於我們對客戶的複雜產品服務，這也是我們優於互聯網企業之處。我們也看到，從線上經營來看，主要配置簡單產品的長尾客戶累積起來，能量也比較大。在複雜產品的配置上，也開始出現一些新的狀況，比如我們最近也看到互聯網企業在一些公募基金的銷售增速比較快。招商銀行線上經營能力是比較好的。剛剛田行長介紹了很多數據，招商銀行App理財投資銷售金額占比78.41%，理財投資客戶數占全行理財投資客戶數的93.17%。在這種情況下，我們會進一步思考怎麼樣為長尾客戶服務，怎樣更符合年輕人的消費習慣。招商銀行在這方面也進行了比較好的布局，在線上和體驗方面，招商銀行會比別的銀行走的更早、更好一點，這意味着我們線上服務的體驗跟互聯網企業相比已經非常相似。

另外，線上和線下融合方面，特別是複雜產品的綜合配置、客戶財富管理終身陪伴方面，一直是招商銀行的優勢。招商銀行會不斷地把零售客戶綜合服務體系打造得更加清晰、效率更高。謝謝！

【提問10】國盛證券分析師馬婷婷：感謝管理層給我提問機會。當前疫情衝擊邊際減弱，經濟也在穩步恢復。在這樣一個情況下，請問招商銀行下半年不良處置、撥備計提的規劃如何？在銀行業利潤整體承壓背景下，未來招商銀行如何考慮分紅比例？

田惠宇行長：分紅比例我們是寫在章程里的，即在符合屆時法律法規和監管機構對資本充足率規定以及滿足本行正常經營資金要求、業務發展和重大投資併購需求的前提下，本行每年給普通股股東現金分紅原則上將不低於當年按中國會計準則審計後歸屬於普通股股東的稅後淨利潤的30%。並根據當期盈利和資本規劃運行情況，對分紅比例做適當調整，努力向投資者提供更多現金匯報。章程不改變，我們就不會改變。接下來請首席風險官朱江濤回答您的問題。

朱江濤首席風險官：上半年我們處置不良貸款共計251.91億元人民幣，同比有所增加。下半年可能會維持上半年的處置力度，不會減弱。今年全年的處置量較去年肯定會增加。關於撥備，田行長剛才已經回答了這個問題，撥備覆蓋率會在440%-450%的水平上下波動，維持在較高的水平。

【提問11】中銀國際證券分析師勵雅敏：這次招行整體業績超越市場預期，尤其是在財富管理領域。招行財富管理業務在上半年取得那麼好的業績，不僅是零售AUM在增長，私行客戶數也在增長，而且部分指標都創下了歷史新高。請問招行有沒有對此進行歸因分析，高增長是因為上半年流動性比較充裕，還是居民整體的資產從其他領域，比如房地產或者其他投資領域，向銀行遷移？或者是因為我們採取了哪些特別的措施，使得整個競爭力在不斷地提高？謝謝。

田惠宇行長：我先做簡單回答，具體再請汪建中副行長補充。

其實您提到的歸因分析是針對整個行業的，是共性的，我想還是從招商銀行個性方面來回答。個性方面，我們也做了分析，機會總是給有準備的人。疫情到來之後，非接觸式的服務給我們帶來了很大的機會。招商銀行持續推進的零售數字化轉型，在這個時候特別是非複雜產品的銷售、財富管理服務等方面，起到了非常重要的作用。

汪建中副行長：今年上半年，整個招商銀行零售財富管理取得非常好的成效，剛剛田行長講到了最實質的一點。經過這幾年不停地打造和累積，我們已經具備了較強的線上化經營能力，而疫情給了我們一個非常好的機遇。

上半年，招商銀行整個財富管理發展速度非常好，可以用兩個指標來衡量：

第一個指標是客戶管理總資產，上半年增長了10%以上，規模達到8.2萬億以上；第二個指標是財富中收增長了近34.09%，發展速度還是很快的。

上半年財富管理為什麼會發展這麼好？我想有幾個原因：首先也是最重要的原因，就是剛才田行長說的，疫情情況下大量的客戶都不能到工作場地，也不能外出，都在家裡面，而我們的客戶經理也都在家裡面，恰恰線上經營能力就是整個財富管理的勝負手，顯示出招商銀行獨特的優於同業或者一些互聯網公司的能力。比如，在複雜產品的流程配置和支撐上，我們優於互聯網。

第二個原因，這麼多年來我們在中台能力的打造上發揮了巨大的效能。怎麼來解釋這個事情呢？其實今年資本市場的行情較好，招商銀行在公募基金銷售上有兩個特點：第一，定製化，我們會按照不同客戶分層的屬性，專門為招商銀行客戶定製一些基金。第二，關注客戶的體驗，關注客戶資產的保值增值。我們是比較反對爆款的，在今天這個形勢下，我們一直約束跟我們合作的基金管理公司，要求他們一定要約束基金管理人的管理資產的規模，所以說我們是反對爆款的。我們「以客戶體驗，以客戶利益最大化」經營的理念都是通過中台傳導到前台的，這些都是中台發揮的作用。

第三個原因，這麼多年來我們造就了一支非常強的隊伍，從總行到分行，到前端的支行客戶經理，整個隊伍的打造現在是很穩定的。

第四個原因，我們整體協同能力，就是田行長所說的「飛輪效應」，從投行到資產管理，到零售的財富管理，到託管形成的整體封閉式的循環鏈，產生飛輪效應。

最後，今年資本市場不錯的表現給我們整個財富管理轉型提供了一個非常好的機遇。招商銀行在淨值化轉型方面走得比較快。過去我們給客戶配置的類固收產品比重比較大，而今年私人銀行在客群發展較快的同時，在整個客戶資產配置的結構上也發生了重大的變化。過去類固收的產品已經壓降得比較低，替代的是各種新的權益類產品和保障類產品，而且替代效果非常好。所以，可以說在投資者教育和淨值化產品轉型方面，我們走得還是比較快的。謝謝！

【提問12】高盛分析師楊碩：現在科技公司對銀行業務的競爭越來越突出。招商銀行科技投入在營收中占比逐步提高，從前幾年的1%，到今年上半年的2.87%。請問未來招商銀行對科技的投入將達到多少？在自身金融科技商業化方面，有些公司已經把自己內部科技服務公司外包給第三方做商業化。招商銀行除了在內部科技能力提高外，未來會不會把金融科技能力對外輸出到其他中小銀行或者金融機構？

江朝陽首席信息官：關於金融科技的投入，招商銀行公司章程中明確：每年投入金融科技的整體預算原則上不低於上一年度本行經審計的營業收入（集團口徑）的3.5%。目前在整體金融科技投入中，「招商銀行金融科技創新項目基金」大概要占1.5%，短期內這個投入水平應該相對穩定，起碼不會低於這個水平，如有需要可能還會再提高。總體來說，3.5%是我們心中的一條底線，會確保這樣的投入強度和力度，這也是董事會給我們的政策。今年上半年招商銀行信息科技投入為39.22億元，同比增長7.95%。

第二個問題是關於金融科技能力輸出。坦率說招商銀行金融科技主要還是用於滿足自身業務發展的需要。我們主要考慮招行數字化轉型中所需要的金融科技投入，所需要的技術研發和系統建設。我們也會把相對成熟的能力適當對外輸出。田行長在2019年年報致辭中提到開放融合的主題。我們希望能從賦能的態度去更加開放地跟外部生態圈建立連接，其中一個重要手段就是希望能通過金融科技輸出，為我們的客戶提供數字化服務。今年我們把招銀雲創升格為一級子公司，就是希望能加大這方面的力度，為企業客戶提供更好的數字化服務。我們今天的出發點不是通過金融科技本身去創造商業價值，而是希望通過金融科技的能力賦能我們的企業和合作夥伴，建立更密切的聯繫，形成更好的生態圈結構。今年也取得了比較好的進展，比如上半年企業現金管理客戶數增長了34%。按照這個進展，今年活躍客戶數有望較去年有明顯的增長。還有一些很有意思的案例，比如我們把智能客服輸出給七家政府機構類單位使用，服務了15萬人次。這表明我們根據自身能力一點點往外輸出。在此，我想再次強調，我們投入金融科技不是希望通過金融科技自身去實現商業變現，而是建設招商銀行跟企業以及合作夥伴更好的生態圈。

【提問13】個人投資者趙宇樞：我有兩個問題：第一，關於活期存款的問題。我觀察到，招行在2017年以前的日均活期存款占比呈現提高的趨勢，但從2017年以後，占比就從61%左右開始緩慢下降。請問招行目前活期存款占比是不是已經到了天花板？未來有沒有反彈的可能？招行對活期存款的展望是什麼？第二個問題是招行AUM。上半年，零售AUM增長速度較快，除存款以外，其他管理資產在增長的同時會不會對存款造成比較明顯的擠壓？招行如何考慮、權衡它們之間的關係？

王良副行長：謝謝您的問題。招行活期存款占比保持較高水平，是我們一直保持負債成本比較低、實現淨息差比較高的核心優勢的重要前提。所以，招商銀行一直以來都非常重視活期存款的增長。

招商銀行活期存款占比最高的時候應該是在前幾年。當時之所以會有這麼高的水平，一是得益於當時財富管理、資產管理業務的發展吸收了大量的活期資金來源；二是得益於2015-2016年資本市場遭受重創，很多投資者將大量資金又轉回到銀行，購買銀行的理財產品或者是存儲在銀行變成結算資金，形成了活期存款的沉澱。但最近幾年，活期存款占比處於逐漸下降的趨勢。去年我們活期存款占比（對公和零售加總）60.13%。今年上半年出現可喜變化，活期存款占比又回升到62.69%，比去年底上升了2.56個百分點。回升的原因如下：

第一，得益於今年的貨幣寬鬆的政策。整個流動性寬鬆，無論是公司業務還是零售業務，其活期存款的增長速度都有所上升。今年上半年，我們活期存款增長達到4000多億元，在5000多億元自營存款增量中占主體，拉動整個活期存款占比的提升。這是大的外部環境。

第二，得益於招商銀行一貫堅持的做大、做強財富管理業務的一貫做法。我們零售AUM規模達到8.26萬億元，8萬多億元的AUM就像一個蓄水池，各種資產，無論是理財、基金、保險、信託、存款等，隨着客戶資產配置不斷地轉化，一定會沉澱出一些活期存款。

第三，得益於我們不斷加強基礎客群的拓展。無論是公司客戶還是零售客戶，這幾年來客群規模都在不斷壯大，這也是我們活期資金保持穩定和優勢的重要原因。

第四，在產品方面，我們在大力推進結算類產品的營銷，讓更多客戶把招商銀行的賬戶作為主結算賬戶。無論是企業代發業務，還是代扣代繳等業務，都能夠沉澱大量結算資金。

通過這些措施多管齊下，保持了招行存款成本比較低、活期存款占比較高的財務優勢。儘管今年上半年我們活期存款占比上升到62.69%，但我們認為隨着居民資產理財化趨勢的延續，保持過高的活期存款占比可能是不現實的。我們認為，目前60%左右的活期存款占比已經處於比較高的水平，也是比較合理的。我們會繼續努力保持活期存款水平的穩定，保持低成本負債優勢。

針對零售AUM增長的速度，剛才汪建中副行長已經作了回答。AUM涉及到財富管理業務，是招行多年來的戰略重點之一。正是通過做大做強AUM，實現了我們零售非息收入的快速增長；正是因為做大了AUM，保持了我們儲蓄活期存款占比較高的態勢；正是因為做大了AUM，才使得我們零售的中高端客戶，包括私鑽、金葵花和金卡客戶保持了非常快的增長速度。這是相輔相成的關係，我們還會一如既往地保持零售AUM的合理增長速度。謝謝！

田惠宇行長：對於這個問題，我再做一些補充。

在招商銀行看來，為客戶創造價值是我們最重要的目標，具體的經營指標上來看就是AUM。AUM反映了招行零售財富管理為客戶服務的能力和客戶對我們的信任程度。如果我們為了自己的利益，為了追求活期存款，去誘導或者動作變形去抓存款，「盯着存款抓存款、盯着活期存款抓存款」，這樣的客戶服務體系一定會變形。所以，多年來我們一直堅持做大AUM導向。其實，AUM和活期存款之間是相輔相成的關係，即使兩者之間有矛盾，跳出「存款抓存款」，跳出「活期存款抓活期存款」比「盯着存款抓存款」的效果要好。比如說，在月底的時候，為了把存款數字衝上去，搞一個營銷獎勵活動，可能在短期內可以把指標衝上去，但這會從根本上傷害客戶服務體系。所以，如果說AUM和存款之間存在此消彼長的關係，我們堅定選擇AUM，或者說我們會堅定地選擇為客戶創造價值。謝謝。

【提問14】個人投資者價投穀子地：我是招商銀行長期投資者。我有兩個問題：一是零售AUM與招商銀行零售業務手續費有較大相關性。根據我的觀察，從存款以外的AUM和財富管理手續費的比值來看，大概2015年之後這一比值一直處於下降通道，今年有一個反彈。我想了解一下，招行是否採取一些相應的措施或者方法來提升單位AUM產生營收的比例？第二個問題是關於投行業務。隨着直接融資占比逐漸提高，招商銀行已經提前幾年開始布局投行業務，但是從財務報表上很難看到投行相關的營收信息披露，管理層是否方便在這裡做一些披露？謝謝。

田惠宇行長：我先回答第二個問題。第一個問題請汪建中副行長回答。

投行業務對招行的價值貢獻，更多的不是體現在貢獻多少財務收入，而在於它是我們整個客戶服務體系中的重要組成部分。特別是在整個市場融資結構發生變化時，投行業務是我們客戶服務的重要手段。否則我們會被脫媒，這才是投行業務真正的價值所在。

汪建中副行長：關於零售管理客戶總資產（AUM）和收入之間的關係，首先要回到AUM的整體結構。現在招商銀行零售AUM結構中最大的兩部分：一是理財，主要是招銀理財供應的產品；二是存款，這兩者占比較大。但是從今年的增量來看的話，公募基金增速非常快，代銷保險基本持平，大概下降了0.1%，貴金屬增長的很快，其他還有私行信託類產品和私募基金。下一步會是什麼樣呢？其實田行長剛剛講到招商銀行的宗旨就是要為客戶服務，以客戶為中心，提升客戶體驗。

第二是招商銀行財富管理。我們對客戶進行分層，最多分成了16個類別，根據客戶具體的情況進行資產配置。我們不是強調去銷售這個產品，而是在配置的前提下，加大優質資產的配置力度。舉個例子，公募基金今年發展比較快，有各種各樣的原因。資本市場火爆是其中一個因素。今年我們在高端客戶私行領域的公募基金配置發展速度非常迅猛，這也是以客戶為中心。這兩年公募基金給客戶的體驗是優於私募基金產品的。同時，公募基金線上化經營，購買非常便利，所以說今年公募基金髮展速度非常快。我們還抓住了貴金屬的機會，代銷保險產品雖然總量上升速度不是很快，但是在保障類保險產品銷售上，我們還是做得不錯。這一切就回到前面講的一句話：在提升客戶體驗的前提下，我們為客戶保值增值管理資產的能力大幅度提升。無論是權益產品，還是保障類產品的配置都得到大幅度提升，最終顯示出我們的客戶服務能力提升，換言之，我們跟客戶的黏性也大幅度提升了。在這個基礎之上，我們對未來財富管理的收入是可期的。

【提問15】富瑞金融分析師陳姝瑾：非常感謝管理層給我最後一個提問的機會。剛才田行長提到對上半年的淨息差表現不是很滿意，但這也是招行的業務結構和資產負債結構所決定。我想具體請教兩個問題：一是考慮到信用卡貸款正在恢復，同時下半年還有重定價的因素，管理層對接下來的貸款利率展望為何，是否有降幅收窄的預期？二是招行上半年在負債端進行了很大的努力，比如以低成本的同業負債來替代高成本的結構性存款等，請問如何展望未來的整體負債走勢？

王良副行長：上半年招行的淨息差同比有所下降，展望今年下半年，從資產端來說，貸款利率還是處於一個下行的趨勢。一方面是政策環境要繼續支持實體經濟減費和讓利；另外，當前還要優化信貸結構，比如支持製造業貸款和中小企業貸款。因為這些企業當前經營還比較困難，對企業融資成本要求都比較低，商業銀行對這些行業的貸款處於利率偏低的時期。但是可喜的是，我們的零售貸款已經開始恢復增長，尤其是房貸快速回升，信用卡貸款二季度還處於水位以下，但是我們判斷三季度應該能夠浮出水面，它的上升有利於拉升我們資產端的收益。由於今年信用卡貸款增量低於去年水平，資產端收益拉升的效果會受到很大的限制，所以資產端整體收益率會穩中有降。

對於負債端，我們會繼續加強負債成本的管控，積極吸收核心存款、壓降結構性存款。招行上半年的結構性存款較去年末下降4.02%，預計下半年還會繼續壓降。同時，對於存量的結構性存款，也會繼續降低利率，來管控負債成本。通過這兩方面的發力，我想今年下半年，淨息差的水平，會儘量保持與今年上半年持平的狀態。今年全年來看，我們對淨息差保持年初的預期，可能低於去年全年的水平，但會高於去年四季度的水平，處於這個區間。