孫茂林：這個世界缺的是一個能交朋友和建立信任的地方

知酷創始人孫茂林：

感謝方雨的邀請，之前我做過PPT，但是昨天晚上在酒店深度思考了一下，感覺PPT太過理論和官方，我們按照實際操作的角度來跟大家分享，希望十五分鐘呢，能對現場嘉賓能夠有所收穫。

我們講六個問題。為什麼做社群團購？社群團購有哪些好處？從昨天到現在，有很多嘉賓已經講得非常細緻，不用我這在里贅言。但是我覺得面對它的時候可能有一些問題，我們會提供一些解決方案和建議，希望給大家一些啟發。

1.社群團購的定位

第一，我們要談一下社群團購的定位。前面演講嘉賓說到一個非常有趣的是，你適不適合做社群團購，可能與基因有關，（這個觀點）我贊成。怎麼對待社群團購是跟出發點有關的，這個非常重要。

如果企業轉型做社群團購其實蠻困難的，因為（社區團購）有些東西跟你原來的體系有衝突。比如，（社群團購）走性價比的東西，但是原來走的是利潤的路線；現在走的是以促銷為主的，原來是以招商為主；它的層級可能只有三層，原來的層級可能有五到七層，這些衝突沒有解決的時候，事實上你很難轉型進入進去的。

我第一個問題的解決建議方案是，可以嘗試把社群團購看作微商品牌體系的補充，也就是說，我們做社群團購的原因，不是說今天微商不行了，我的品牌不做了，而是社群團購可以有效地幫助團隊引流。這一點非常重要。

什麼意思？那我告訴我的團員，告訴我們原來的代理，過去招了一個初級代理，找了10個人成為我的代理，那我的發展方式是，除了在朋友圈賣貨，在社群賣貨，然後努力再招第二個、第三個10個人來壯大團隊。今天做社群團購我們要換一種方式，我自己建一個群假設能拉滿五百人，我招的10個人，每人能建一個群也能拉滿500人。

那理論上，儘管我是一個初級的代理，但是招商的對象是5500人，如果我們深度去運營社群，能做到10%的轉化率，意味着11個群可以招550個代理。從這個角度來說，代理就變成了引流的模式，大家的接受程度會很高，同時，化解了代理對社群團購最大的抗拒，什麼問題？就是利潤空間太薄的問題。

以前跟代理溝通會很困難。我覺得應該換一個思考方式，告訴代理，假設讓他幫你獲客、引流、招商，增加你的流量。如果建了10個群，就算每個群的轉化率做不到10%，只能做到5%。假設11個群，能夠招270個代理，對我們來說，做它就不在乎利潤。這種利潤空間薄一點就無所謂了。

這樣講大家能否聽的清楚？定位非常重要。用定位去化解本來團隊對它適配配的問題。

2.社群與微商級別如何匹配

第二個問題，我們前面已經講過，通過微商代理有五到七級，但是社群的主要層級只有三級。當然更安全，更合法，但問題是很難適配。

那麼到底怎麼樣，才變得更加適配呢？我們這裡提供幾點建議。

第一個層級，我們可以嘗試像廖總在517上講過的鷹眼聯盟一樣，你可以嘗試把品牌方往上提一級，我做的不是一個平台，而是一個聯盟。每個高級團隊長可以做一個系統，相當於總公司底下有分部，高級團隊長做的是獨立自己的系統，產生的私域流量，對團隊長的價值高很多。

第二個層級，我們可以幫助每一個團隊長，他的系統，比如59800，直接幫他做眾籌。假設做社群拼團的方案，估值是五十萬，我們拿出49%做眾籌。你會發現，團隊長去做它，可以直接來盈利，剛好切入到原來無法招商的困境。高級團隊長眾籌下一級的代理，成為他作為社群團購平台的合伙人和股東。這個時候他底下的代理可以捆綁事情。

第三個層級，匹配到聯創，或者是高級團長。第四個層級，比如中級團長，初級團長，至少可以做五級。假設我們深度思考，我認為可以做六級，七級。

那級別匹配了，團隊轉型做它，兼職做它，或者同步做它，就去掉了一個非常大的障礙，這是一個要正面去面對的問題。你必須要講適配，配合度很高的，而不是強行去改變，調整觀念，調整思維，少賺利潤怎麼樣，這個改變不了，這個難度太大。

只有調整過來以後，適配度高了，才是團隊想要做的事，他們才會用心去做，否則處於尷尬的局面。現在有人做了系統，做了拼團，最後基因不匹配。基因不匹配是什麼意思？就是你自己想做，你底下的人不想做，你就會發現推動這個事情就會很累，很難。

3.社群如何變得有價值

第三，社群價值的問題。我們到現在看到社群主流的團購社群，他們有個很尷尬的問題，也就是群的定位不精準。一個群里什麼人都可以進，也就意味着無所謂，沒有門檻沒有要求，根本完成不了人有群分。

一個群不能什麼都能賣。尤其是同一天賣8-10塊，賣水果、洗髮水、電器、生鮮，再賣各種東西，我覺得賣得很亂。你會發現這種亂局，沒有辦法輸出內容的。沒有內容其實只能叫社群電商，只有交易的過程，但基本上沒有社交屬性。

什麼叫社交屬性？社交屬性變成社群團購最核心的地方。早期有電購的人，廣告引過來流量，有他的號碼，客服直接打電話過去銷售。這個模式大家應該知道吧。後來慢慢被淘汰了，轉型用什麼模式呢？繼續用新媒體引流，引流的同時打造一個專家的IP，比如說賣的是一個女性私護，打造婦科聖手孫教授，這個IP引過來的流量，客戶團隊是用孫教授統一的IP，用戶有跟他交流的價值和欲望。所以，你會發現，即便電購這樣傳統的商業模式，都要強行增加社交屬性，來讓它變得更有價值，然後留存率更高，轉化率更高。我們諮詢過幾個客戶，我們發現他的生態很簡單但很有效。

你會發現，我們傳統的模式中，努力往社交部分嫁接和升級，可以理解為模式升級，但是很多社群在做降級，把複雜的部分去掉，粗暴地建群，群發種草、賣貨。這個群能建多久，你們自己做過的知道。

所有從昨天到現在的，分享的每個相對成功的團購，大家非常重視IP、內容、遊戲、互動、提高信任、服務。本質是講如何將社區群主和群友之間，建立一種關係，叫社交關係。

舉一個例子，有一個被影響深遠的世界名著叫《小王子》。其中有一個章節講到小王子遇到狐狸的時候講了一段對話，從本質上講了社交聯繫如何來做。

狐狸：你可以嘗試圈養我？為什麼是圈養？因為我們目前沒有建立關係，所以你站在我面前就是千萬個小男孩的一個，你不需要我，我也不需要你。對你來說我是千萬隻狐狸的一員，如果你圈養了我，我是你的唯一，你也是我的唯一。

所以，圈養就是用來建立聯繫的。

第二段對話：圈養的過程是相互了解的過程，本質是愛與責任。

人為什麼需要圈養和被圈養？發現人們沒有辦法了解世界，因為東西太多，所以人們通常會選擇到商人和商店直接購買，但是沒有購買朋友的商店，所以人就沒有朋友。

人這個世界太多了，根本來不及了解，人通常從商人的商店當中直接購買，因為沒有可以購買朋友的商店，人也就沒有了朋友。朋友從圈養而來，什麼叫圈養？什麼叫操作？

首先要了解對方，要有耐心。這個詞非常重要。大部分做社群的發現很少有人願意花耐心，做內容輸出和社交動作。

最重要的是：一定要有儀式感。舉個例子，如果約我見面，最好選擇在原來的時間，比如下午四點鐘，如果訂好時間，那麼從三點鐘我就非常期待，有幸福感，越臨近這個時間，我的幸福感就更強烈。如果沒有約定時間，就不知道什麼時候準備我的心情，也就沒有辦法產生儀式感。

儀式感在社群價值裡面，怎麼做積分系統，怎麼做社群遊戲互動，怎麼培養群友的互動，怎麼讓群員晉級到會員，晉級到管理員……比如說試用期群主，副群主，體驗群主，比如說怎麼樣去積分，怎麼去轉發，怎麼樣去互動，怎麼去要求等，這些我們統稱為「儀式感」。

不知道大家有沒有理解，我們不要把社群做成「商人」和「商業」那是因為人們沒有耐心才到那裡買。如果把社群做成商店，那本質上還不如拼多多、京東、淘寶。要對社群做「圈養」，就像私養一樣，圈到社群當中，要養他，養兵千日，才能用在一時，我們基本不養，直接用。

孫子兵法上有一句非常重要的話：卒不服，難為也。意思是如果這個社群沒有養起來，沒有建立圈養關係，你直接來銷售是不行的。「卒不服」也就是社群裡面的人是不服的，因為沒有信任基礎。你就是一個商人的商店，人需要的不是商人的商店，因為這個太多了，人需要的是，「因為沒有購買朋友的商店，所以朋友變得如此重要」。為什麼要圈養我，是因為我將變成你的朋友。

當我把社群變成圈養模式的時候，我才可能在社群裡面產生聯繫，圈養是產生聯繫的方式，才可以產生了解和朋友，我們才稱之為社交。

在社群上，我完全不同意把社群做成粗暴地發圖片、信息，勾引消費者去購買，充其量是做了短平快的促銷社群，僅此而已。如果想長久地做成一個商業模式，並且可以良好地運營下去，甚至能接入到資本，甚至未來有希望去上市，那都是你想多了。這個市場上，從來不缺商人和商店，已經非常多了，缺的是一個能夠圈養朋友的地方，缺的是一個能交朋友和建立信任的地方。

4.社群運營低效能如何解決

第四個問題，通常我們在社群裡面，效能很低。舉個例子，我要建一個社群做成500人，要維護好社群，要花五到六個小時的時間，那意味着第一，我一個人沒有辦法建立更多的社群，上線很低。第二我每天幹的事情，可能80%都在重複沒有價值的勞動，但是又不得不做，比如不斷地發商品信息。在我看來這樣的地方沒有太大的作用。你會發現，要提高社群的成交率，通常需要有帶動，我們可以稱之為群托，但是不不太可能雇幾個人長期跟你的群做群托，所以變成一個很耗人力的事情。

所以我們跟記賬熊合作，第一項要求就是，我們如何把社群做得更加智能化，比如說，能夠虛擬人物，產生對話，產生銷售的效益。比如說能夠群發內容，發好內容，起到通知的作用。這個東西可以被替代的，應該通過系統化和智能化來提高效率。

同時，你要想辦法去場景化。前面說過賣很多產品，讓人無法想象。那就可以調整一下，這個社群這周只做一種場景，比如這個群都是媽媽，這周專門做親子教育類，輸出的是孩子的知識、書籍、玩具、營養品。這種內容就很好輸出了。

下一周是媽媽的保養，這一周輸出美妝專家，或者是服裝專家，它的場景就會很清晰。總不能說所有進群的價值，都是因為撿便宜，以及零門檻創業，這兩個價值不足以長久保持社群。

第四，怎麼考慮清楚社群的高效能、場景化、遊戲化的問題。因為遊戲化是非常系統的運營問題，有機會再在方雨老師的會上跟大家分享。

5.社群要跟實體店去結合

第五，供應鏈和物流的問題。

供應鏈大家都很清楚，供應鏈不重複了，我只想講，用戶希望在海量的商品去挑選，用戶希望拿到的是「我需要的產品」，所以不應該提供海量的商品不斷推薦，而應該了解用戶的需求，根據需求去定製。

像記賬熊的廖總，我們在深度溝通，他接下來會全力推跨境供應鏈，因為進口產品和非進口之間，在中國人的心中，在十年和二十年之內還是有很大價值的。這是人的心理需求。

關於物流方面，可以發現人通常買東西是現在想買就可以拿到，但這是單獨的社群做不到的，所以我們嘗試跟實體店去結合。好處是什麼呢？第一，實體店天然就是就前置倉。

第二，實體店需求今天社群團購能夠提供給的東西，實體店需要什麼呢？所有的實體店都需要拓客、促銷、引流。假設把社群店鋪做成前置倉，所有的物流進店，顧客也可以進店，顧客也可以安排人員送貨上門。所有的實體渠道會銷的成本非常高，如果建立一個社群體系可以有效地解決店鋪招商的問題。

第三，過去在實體行業嘗試很多年，做過壹聯盟，但從來沒有落地過，社群拼團可以幫助做落地。

6.社群如何更好的起盤

最後一分鐘，我們講最後一個話題，到底在起盤當中需要誰服務你？步驟是什麼？知酷就是做這個事情的。干拼團，可以找知酷。這樣謙虛低調一些。

首先要找准社群個性定位、文化塑造，否則所有的平台都一樣，你會發現同質化非常嚴重，就變成彼此的價格戰，互相搶群主，搶代理。

第二個，你要思考，怎麼做頂層設計和模塊設計。即便是社群拼團，難道我們的頂層設計和模塊一定要一模一樣嗎？包括聯盟、股權、眾籌，包括涉及多少個級別，利益如何分配。

設計好了要解決供應鏈選品的問題。第三個服務幫助各位做供應鏈智能系統的搭建。

第四個，當供應鏈選品系統做完後，我們要做招商啟動的問題。我並不贊成只有兩種辦法，要麼做免費的，要麼做299的禮包。有一整套關於社群拼團的招商體系，有機會我們分享一下。

第五步，接下來建立社群商學院，怎麼培養群主的問題。有多少的優質的群主，未來決定你能建出多少長久存留的社群。所以品牌方要思考一件事情，如何培養群主，非常重要。

最後社群運營。建立社群，輸出價值，就在這一環節。你到底建立什麼樣的框架和體系，不是我們目前談的運營，而是如何讓群員、群友、會員用戶感受到社群的價值。前面我們已經用小王子做了說明。未來我們有機會探討從私養、了解、建立、聯繫、產生關係，如何塑造儀式感的問題。

未來有機會再跟大家分享，有點啟發就好，謝謝。