在互聯網上如何建立信任？

下午寫了如下一條朋友圈，引發了朋友們的討論，因此我又寫了這篇文章。詳細的談談我想說的話！

在中國做生意始終有一個窘境：

商家生產好產品，賣不好，因為顧客不相信你。

而顧客想買好東西也不好買到，他們不知道到哪兒去買，也根本不知道相信誰，只能選擇相信價格、熟人或評論。

這種現象的背後是什麼原因？

是不信任讓我們的溝通成本極高。

顧客不相信商家，反過頭來商家也提防顧客。

中國營商環境差的根源就是相互不信任。

企業營銷的本質就是構建信任！

但是信任成本非常高，國內的很多企業現在不重視產品，重視營銷。國內營商的營銷成本比其它國家高很多。這種錯誤理念讓國外、甚至我們自己也認為國人不值得信賴。

誰能在傳播中突破信任的界限？

誰能知道如何在互聯網上構建信任？

誰的企業就一片光明！

一直跟隨學習打造IP的【潘潘郡主在】該條動態下留言說：

終於找到這個痛點解決方案。我是深有感觸，你的身份在客戶心目中是代表商家，他會質疑你說的話代表着利益，最終客戶只能以價決定。什麼時候你的身份是某一方面專家、是別人認為有值得信任的標籤，一切問題就解決了。所以打造IP產生信任的人格魅力是一切成事的基礎。

未來的一切生意都是光天化日之下進行，每一筆訂單都是眾目睽睽之下產生，你想坑蒙拐騙，門都沒有！所以，誰能和消費者建立起信任體系，誰就是贏家！

那麼，在互聯網上我們做的內容營銷、天天去做傳播，究竟如何才能構建起來信任呢？

我們從頭開始說起，把這個問題搞透：

一、內容營銷的核心是——獲取關注，贏得信任

獲取關注——用戶對你的內容感興趣，想進一步認識你，關注你，也就是內容的背後是一個人（企業），內容本身沒有多大意義，過一會就忘了。

贏得信任——用戶通過內容認識你以後，還不斷的「消費」你的內容，每次都感覺內容很好，就慢慢的對「這個人」產生了熟悉和信任。

上面也說了：信任才是營銷的核心。

任何內容營銷都是為了篩選出來越來越多的信任關係的用戶。

IP營銷的邏輯——是獲取信任用戶的邏輯，而不是流量思維。

所以IP營銷不注重閱讀量/粉絲量，不注重文案表達能力，也不注重標題黨。

文案和標題黨只是錦上添花。

二、為什麼要關注你（傳播主體）？

你的內容能不能告訴用戶你是誰？

你持續傳播的內容能不能贏得用戶的信任？

這裡很多人會犯錯：為求得閱讀量/粉絲量，什麼亂七八糟的內容（雞湯八卦娛樂熱點等）都發，卻忘記了自己是做什麼的？這樣的內容確實容易帶來閱讀量，但是他們是衝着這些亂七八糟內容來的，並不是衝着你來的，所以並不會成為你的用戶，更不會信任你。

三、做好內容營銷的3大核心關鍵是？

1.你是誰？（互聯網上的標籤）

2.你是做什麼的？（聚焦一個細分行業）

3.為什麼要相信你？（持續的內容構建勢能）

高效率的內容營銷始終都是圍繞這3點

不斷的強化它，持續的捍衛它

讓越來越多的人知道你、熟悉你、信任你

對照此三點，根據我的觀察來看，至少有八成做內容營銷都是在亂打拳，沒有章法，想當然的去做，做好做不好全靠蒙。

他們並不知道真正的方向在哪裡？總是追求閱讀量/粉絲量，什麼內容火發什麼？卻忘記了自己是做什麼的？標籤和你的內容一定要配稱，不然就會錯位，做的很多都是無用功。

企業做內容營銷核心目的就是——用產品/品牌連接用戶

衝着你品牌，產品來的粉絲，一個抵好幾百個屌絲。這樣的一萬粉絲，價值絕對不亞於一個百萬自媒體的大號…

在沒有連接的時代里，如果說人是信息孤島的話，產品就是「孤兒」。用戶產生於連接，是「連接」派生出了「價值」！

用內容來連接用戶：幾乎全部的企業，不管大中小，都是做某個細分行業的，實際上企業做內容營銷的方向，就是提供有價值的內容去連接它的潛在顧客。

企業做內容營銷的誤區就是盲目去做，沒有規劃，只盯着閱讀量粉絲量，內容雜亂無章。很多企業把自媒體人廣告變現的那套邏輯當做內容營銷的標準了。

人家的產品是廣告，靠廣告賺錢，當然得把閱讀量粉絲量做上去了，哪怕是刷閱讀量粉絲量也得刷上去呀，可是企業你是靠產品或服務變現的，要連接是真實的顧客，不是咪蒙等一樣的自媒體人。

用內容來篩選用戶： 我們的用戶不可能是10億網民。我們的用戶只是一個小眾群體 這樣去做內容營銷，不會像轉發個八卦雞湯娛樂新聞那樣有很多的閱讀量，但是很精準。

1000個雞湯粉，都趕不上1個精準粉絲質量高。

10W＋都趕不上100個這樣的粉絲轉化高。

生意的本質是流量，在內容營銷里，很多很多的人，追逐的是烏泱烏泱的粉絲量閱讀量，特別忽略的一個重點是轉化率。那些泛流量轉化率極低（＜1‰），這樣去做，即使百萬粉絲大號又能怎樣呢？更何況能做到百萬粉絲也是不多的。但如果換一種思路，去吸引別人，讓用戶來找你，這種能夠建立深度連接的留量，1個就能抵得上1000個泛流量。也就是你有1000個這樣的粉絲，抵得上一個百萬粉絲的大號。

四、為什麼說1個信任的流量（鐵杆粉絲）抵得上1000個普通的泛流量（訂閱/關注粉絲）？

信任流量：知道你是誰？做什麼的？對你有一定程度的了解、熟悉和有潛在的需求，並願意主動關注你，和你進一步保持連接的人。

泛流量——訂閱你的、關注你的粉絲，付費引流過來的粉絲，以及用一些雞湯八卦文引流過來的粉絲。這樣的流量主體對傳播主體並沒有基本的了解，或者傳播主體用雜亂無章的內容吸引來粉絲。

從泛流量——到——信任流量還需要還長的一段路要走，喜歡你的內容到還想主動關注內容提供方，1000個泛流量里可能只有1個。做過引流和轉化的人就知道這個轉化率有多低了。

微信公眾號、微博、頭條號、網易號，抖音等上的粉絲，看起來一大把，可是你要做私域流量池的時候，要轉化為朋友圈好友，就知道有多難了。你根本不知道他們的微信號，只能促使他們主動添加你。

願意主動添加你的人，就是信任的流量。一個粉絲要主動添加你，一定是看了不止一次你的內容，被你的專業打動，想要進一步了解你，然後評論或者私信詢問你的私人微信號，再跳到微信里，手動輸出你的微信號搜索—驗證—添加你。

這比動一下手指頭關注或者訂閱你，難多多了。他對你沒需求，不認為你的內容好，不想進一步了解你，是不會費那麼大的功夫添加你的。

吸粉VS吸引——這是兩種「流量觀」：

你跋山涉水去見的人根本不會牢記你，他只會記得自己跋山涉水見過的人！

在一個細分行業，你能獲取10萬個信任流量，就能擁有傳統意義上1億個粉絲的勢能，繼而獲得數十億次的傳播當量，足以影響一個細分行業了。

退一步說哪個小一點的公司能獲取1000個信任流量，一定會活下來，能獲得10000個信任流量，能活得很滋潤。

硅谷創業教父保羅·格雷厄姆說：對於一個新產品來說，100個鐵粉比10000個覺得你還可以的用戶要好很多；樊登在創辦樊登讀書會時，最大的信心就來源於1000個鐵粉原理：只要有1000個鐵杆粉絲的支持，互聯網項目就一定能活下去；小米手機成功的起點也是100個MIUI的深度用戶。

在移動互聯網時代，產品運營和營銷的邏輯已經發生了根本性的改變：從經營產品到經營用戶，從得渠道者得天下，轉變為得粉絲者得天下。

五、如何在互聯網上建立信任？

虛擬＞現實的時代，虛擬空間裡的信任產生的基礎是什麼？

我們都知道營銷的根本是構建信任。

在虛擬網絡空間裡信任怎麼構建？

以使用最廣泛的朋友圈為例：

1.信任來源於真實：你的微信名字、頭像、地區、個性簽名等最基本的裝修，是不是真實可信的？

我是發現絕大多數的人搞的是假的，而且是故意搞成假的。在網絡空間裡，人與人都是弱連接，弱關係，一個人認識另外一個人最基本一點的就是看他的名字頭像簽名…

2.信任來源於專業：你朋友圈裡發的內容是不是專業、有料、有價值，還是雜亂無章，今天發雞湯、明天發熱點，後天曬個娃的，讓人沒有辦法認識你究竟是幹什麼…

3.信任來源於持續做一件事：你做的事情，三天兩頭就換了，這個月賣面膜，下個月賣水果，誰敢信任你呢…

4.信任來源於真誠：真誠的與好友互動、溝通，不要誇誇其談，不要華而不實，你的每一點用心，好友一定能感知到的…

5.信任來源於能量更強的人/物的背書：大V替你說句話肯定好使，你和馬雲等名人合個影也很有說服力，你在社交媒體上內容無處不在，也能說明問題，你出一本書也是同樣道理…

6.信任來源於一個人堅強的自信：你的任何一份努力的付出與鑽研，都會讓自己在某個領域裡變得自信起來，這種自信無形中就能傳遞給你的用戶。

你含含糊糊說一句話，跟堅定的相信傳遞出去的話，感染力也是不一樣的。

就像我寫的這一條一樣，我是用心在說話：我堅定的相信它一定會對你有幫助，有啟發！

【總結為2句話】

1、熟悉產生信任！

2、信任產生於「專家感」！

【熟悉產生信任】 我們見到陌生人或者去了一個陌生的地方，就會有恐懼感，會警惕起來，就會有天然的不信任，原因就是因為「陌生」。 我們去醫院看病總想找「熟人」，我們賣東西不放心時，會首選自己熟悉的品牌或者找熟人問一問。

產生信任的基礎就是熟悉，不管見面不見面，通過什麼方式了解和熟悉，都是熟悉以後才產生了信任。

比如電視/電梯廣告，重複的潛意識廣告是怎樣讓人們喜歡併購買產品的？你可能並不喜歡看廣告，只是無意間看到了廣告，但是只要這個廣告重複的夠多，讓你看到的夠多，潛意識裡我們的大腦就會記住它，大腦銘刻的熟悉程度會讓人對產品產生積極的反應。下次在需要購買的時候，你會首選熟悉的品牌，即使它不一定是最好的，但它一定是你最信任的。

【信任產生於「專家感」！】人們信任專家一方面是因為專家代表權威、代表可信度高、代表權威。另外一方面是專家可以降低用戶的「搜索成本」。

用戶問一個問題，在網上一搜會出來10000個人的答案，信誰說的呢？答案是「專家」。

怎麼增加個人信度和專家感？

一個是信息內容的識別：就是這個人分享/輸出內容都是聚焦於某個細分行業/垂直領域的，這叫「專」。輸出的內容不聚焦，雜亂無章則不會產生信度。

二是信息內容的360°全方位立體式：輸出的內容很聚焦，而且成體系，能從各個角度給用戶帶來全方位的信息，滿足用戶不同的需求。立體式指的是內容形式（文字/圖片—/圖文/音頻/短視頻等）組成新媒體矩陣，覆蓋多個社交媒體平台，覆蓋更多的人群。

三是純粹接觸效應：人們看到某樣東西的次數越多，對其喜愛的程度就越高，無論是人臉、廣告、自造詞彙、商品還是建築物等，在人們眼前出現的次數越多，好感度也就越高，因為熟悉所以喜歡，信任便產生於此。

之前我說過很多次的一句話：一個信任流量抵得上1000個普通流量（訂閱/關注粉絲）。粉絲是一過性/一時性的關注，而不是對你的信任。所以社交的精就在於要盯住經營「信任的流量」，而信任流量來源於「專家感」的建立。

六、做用戶的代言人

在工業化時代，廣告宣傳經常講的的品牌代言人

在互聯網時代，這幾年頻頻提起用戶思維，則是告訴我們要做用戶代言人

這裡面根本的原因是商業話語權的轉移——從廠商轉移到了用戶。用戶掌握了商業的話語權，因為用戶是具有媒體屬性的人。「人」才是最大最厲害的媒體。

新媒體的本質就是話語權的轉移。過去媒體是中心化的，老百姓不掌握話語權。自2013年以來，個體越來越掌握互聯網上的話語權，很簡單一個理由——人人都是自媒體。

在商業環境裡，任何一次傳播的重大變革，一定會引起商業的巨大變革，對於傳統企業來說，這是衝擊性的、破壞性的、毀滅性的變革。

商業，不就是爭奪話語權嘛！話語權就是注意力，注意力就是營銷力。所以說今天，營銷越來越等於傳播！一定要記住這句話。過去你有多麼重視營銷，今天就應該有多麼重視傳播。過去你花時間學了那麼多的4P、定位理論，今天也要花點時間學傳播，要懂傳播。不懂傳播的人，好比黑夜裡向情人拋媚眼。當我們重視起來傳播？傳播傳的是什麼？是內容，就是做內容營銷。傳播是【傳者傳其意，受者曉其事】，就是讓你的內容被你所定義的用戶所理解。

做用戶代言人：這些年我們看到很多企業不請明星代言了，企業主親自去做廣告代言人，比如雷軍董明珠等。他們既是為企業代言更是為用戶代言。

江小白說它是年輕人的「青春小酒」，是一種為用戶代言。

喬治巴頓輕奢白酒說它代表着快樂和奮鬥，是苦逼又快樂的奮鬥者的情緒飲料。

品牌代言人是站在品牌方角度說好話，往往是自吹自擂。

用戶代言人是站在用戶角度說貼心話，替用戶做出來一款心儀的產品。

這個時代你的產品可以被模仿，你的店鋪和廣告可以被模仿，唯有你和顧客的關係他模仿不了！

最後總結：

新、舊2種營銷，傳統營銷與新的營銷的最大區別就在於：

新的營銷是【經營用戶】，不是【經營產品】

新的營銷是做【用戶代言人】，而不是【品牌代言人】

我們無論是打造個人IP、產品IP、公司IP，目的都是做一個【用戶代言人】，這就是經營用戶。也就是說傳統的公司、傳統的營銷都是【貨】，新的營銷、IP營銷都是【人】。過去是【貨找人】，現在是【人找貨】，過去是【貨—場—人】，現在是【人—場—貨】。

【作者丨祝福：IP營銷方法論開創者、社會化媒體傳播專家、數字營銷實戰專家，為個人/企業做好內容營銷、搭建私域流量池和打造IP賦能！】