構建銷售閉環2：如何吸引他們？

我最近一直在嘗試梳理這六年定製創業的經驗得失，去構建一套適合於服裝定製行業的銷售閉環體系，具體框架如下：

1、哪些人屬於優質客戶？

2、這些優質客戶在哪裡？

3、如何吸引他們過來？

4、如何快速建立信任？

5、如何輕鬆自動成交？

6、如何讓客戶持續復購？

7、如何讓客戶心甘情願轉介紹？

8、如何形成完整的商業閉環？

在前面的三篇文章中，我把優質客戶進行了詳細的梳理，具體關鍵詞包括特體人群、公務人群；

前段時間看過一篇業內人士的文章，他分析客戶去買成衣而不選擇定製的原因有三點：

1、學習成本，成衣直觀一看一試就搞定，定製需要聽量體師介紹款式、面料，即使他們講述得很通俗直白，但是沒有看到實物的那一刻，對於客戶來說也是想象不出來的，多數男性客戶實在不願去嘗試；

2、信任成本，如同房地產預售一樣，一切承諾的都很好，但是到實際穿上衣服收到房子的那一刻，客戶總會帶着挑毛病的角度去看，這就是之前客戶期望值過高，最後一點點的不完美就會導致之前建立起的信任轟然倒塌；

3、時間成本，越來越便利的今天，客戶的忍耐時間越來越短，客戶的眼睛在一個畫面停留的時間現在都是按照秒計算；但是我們的交付周期最短的也要三天以上，這也是導致很多客戶流失的重要原因之一；

看到這篇文章的分析後，我更加堅定了之前對優質客戶的梳理，任何一個品牌起步發展的階段，都是先從真正剛需的客戶入手，然後通過這些忠實的剛需客戶往外擴散影響外圍客戶；

特體客戶、公務群體客戶都是我們最剛需的群體，就是要在這兩大類人群中建立起品牌知名度；

接下來，我就要開始思考，如何吸引他們過來，如何建立信任？

圍繞這兩個問題，我提出了一個「成交場景」的概念，知道了客戶是誰，接下來我們就需要找到這些客戶的核心成交場景；

對於定製行業來說，它屬於面對面、眼對眼的服務行業，最重要的成交場景就是「見面成交」；

當然，我們有部分老客戶直接通過微信端線上與量體師溝通，確定面料、直接付款下單，但是這樣的比例比較低，而且客單價也比較低，最核心的成交還是需要見面；

見面成交就要考驗量體師的約訪能力，約訪能力的背後就是你對客戶的價值與吸引力，約訪能力的工具是你掌握客戶足夠多足夠全面的信息，然後能夠幫助客戶建立系統的場景穿搭體系；

信任的本質是什麼？

信任是我們對對方未來行為的判讀與預期；信任的來源可以分成兩大類：

一是，對方由於所處的群體而產生的信任；比如說公檢法人員，他們身上的衣服就能給人帶來信任；比如說，我們都是山東老鄉，也能一下子拉近彼此的信任距離；再比如，對方是工商聯的會員企業，這也給合作方帶來無形的信任；

二是，來自於對對方的了解和觀察，接觸越久，了解越深的人，越依賴的人，越信任；

復盤我們超過一年沒有購買過的老客戶，多數情況下我已經忘記了他們長什麼樣子，他們辦公室在哪裡，第一次見面時他們穿了什麼衣服，當然他們購買過的衣服，我們系統有這些數據信息，但是除了這些之前，我們對於客戶其他更多的信息幾乎沒有了；

所以，當我們針對這些老客戶進行約訪的時候，我們除了用寫送禮物、送優惠券這些俗套的用在所有人身上都能適用的話術時，我們的客戶約訪效果就非常之差；

原因還是在前面，在第一次服務客戶時沒有獲取更多的客戶信息，客戶也同樣沒有獲取我們太多信息，最後的結果是雙方沒有建立起信息的關係基礎，時間一長關係就淡了，客戶就把我們的量體師給忘記了；

怎麼辦？回過頭來重新補功課，功課的重心就在於搜集更多更全面的客戶信息，這是信任建立的基礎；

從客戶的衣服全生命周期去建立信息服務體系：

1、買衣服環節：客戶的衣服都是在哪裡買的，誰給買的衣服，買的衣服都有哪些問題？

2、用衣服環節：客戶做什麼行業，具體什麼崗位級別？工作對於衣服的要求有哪些？正裝的衣服都在哪些場合穿？

3、衣服打理環節：衣服怎麼打理，手洗、機洗還是送乾洗？是妻子打理，保姆打理，還是自己打理？是否經常出差，出差衣服褶皺怎麼處理？

4、舊衣處理環節：衣服穿舊了，一般如何處理？

之前我們講定製行業可以給客戶提供整個職業生涯的全周期服裝定製服務，這是從人的角度來設計，但是有點口號的感覺，不太容易落地；

上述服務體系，以一件衣服的生命周期來操作，更容易落地與可執行；有了這樣一個體系後，我們就針對客戶的衣服所處的周期進行更具象的針對性地回訪，才能讓客戶感受到走心細心的服務；

這套體系也是最近這兩個月基於淡季環境所想出來的內容，在實際執行中還在不斷滿滿完善，然後再收集實戰案例再去完善。

如雷軍說的，跟用戶交朋友，做用戶心中最酷的公司。