寓樂灣劉斌立：融合教學模式、商業模式、技術模式，OMO 水到渠成

導語

疫情發生後，STEAM 跨學科學習及產品服務機構寓樂灣第一時間將所有線下課程轉為線上直播授課，並提前將 STEAM 雲平台業務從專門針對公立校全面轉型為公立校與校外結合的 2B + 2C 模式。此外，寓樂灣家庭端新零售業務也加強了針對家庭端的個性化運營，保證疫情期間的家庭端用戶購買需求及穩定營收。在寓樂灣創始人兼 CEO 劉斌立看來，疫情對此前主打線下、非剛需的 STEAM 教育而言，最壞的影響可能是市場需求倒退三四年。機遇與挑戰之下，寓樂灣要如何借 OMO 模式破局？融合教學模式、商業模式、技術模式之後，OMO 是否能水到渠成？

寓樂灣創始人兼 CEO 劉斌立

從 K12 科創教育品牌向 K16 教育科技品牌邁進

創立於 2013 年的寓樂灣，脫胎於新東方在線的團隊，以 to B 業務起家，至今服務了全國 7000 多所公立學校，並和私立學校、培訓機構等開展了廣泛合作。2016 年末，寓樂灣擴張了 to C 業務線，在全國建立直營、加盟及合作辦學，目前全國有 200 余家線下店。2018 年，寓樂灣開發了線上學習平台，疫情前日活已超 20萬，逐漸形成了線下學習空間聯合線上學習平台的矩陣模式。面對校內、校外、家庭等業務板塊的發展迅猛，劉斌立表示，要利用寓樂灣的一切資源和優勢，打通 B 端 C 端、線上線下、校內校外，構建起寓樂灣的護城河以及立體生態模型。（詳見鯨媒體文章《寓樂灣科創 3.0 ：這是一個前無古人的時代》）

此次疫情，對這一戰略有何影響？劉斌立直截了當地回答了一個關鍵詞：加速。「首先校外家庭端的業務加速了。因為線下學校沒開，即使我們面對公立校的雲平台參與了多個省的項目，但更多地是帶來了很大的用戶流量，留存效果還看不出來。再者，線下門店也沒辦法開業，所以我們就把一部分課程線上化了，還把以前需要通過線下進行的等級考試培訓，比如聯合國未來工程師項目的線下海選，轉到了線上。這樣，線下校區迅速線上化，線下線上迅速融合。效果還算比較成功，用戶量激增，尤其重點推的創意寫作課，疫情期間累積 70 多萬學員。對寓樂灣整個公司戰略來說，相當於把原來校內走向校外走向家庭的三段模式，後兩段也就是校外端和家庭端融合在一起。」

寓樂灣線上學習平台 —— 寓文網創意寫

劉斌立進一步分析說，業界都說 STEAM 線上化難，但難易要從兩個維度來看，一是學員年齡，二是課程類型。從年齡段劃分來看，「幼兒園階段的課程，線上化其實效果不好。本來幼兒園孩子自主學習能力還較差，看着屏幕跟老師學的可行性就不大，再者孩子因為對同伴、對老師有依賴，更願意到校區活動，所以我們並沒有動幼兒園這個版塊，而是把小學部分的所有編程課程、人工智能機器人課程搬到了線上。」從課程類型來看，「有一部分創客類的課程，對工具的要求很高，比如要求有 3D 打印機，而家庭裡面不可能去配備這種工具，所以這種課程，實話實說沒辦法線上化。但對於信息技術類課程，比如編程、人工智能算法等，可以線上化。因為一來它本身就不需要工具，只需要道具性的教具小產品，二來我們可以郵寄產品，現在最遠寄到過馬來西亞。」頓了頓，他說，「這可能也是一個未來趨勢。需要線下大量工具作為基本載體的課程，要全面線上化，確實很有難度。但對於那種通過郵寄教具、線上線下結合就可以開展的部分課程，即便是疫情過去，也沒必要再在線下開了，完全可以在線。」隨即他又補充介紹說，「包括寓樂灣下個月要大規模推出針對 K12 高年級學生和高校部分學生的人工智能實訓平台，這個實訓平台完全基於雲端人工智能實訓室的概念，那真的是不需要線下物理空間了。」

寓樂灣 STEAM 網課

抓准這兩個維度，寓樂灣線上化的過程比劉斌立想象得更順利。「第一，平台的承載能力明顯比我想象得好。第二，家長和學生們現在的接受程度高。家長原來不願意孩子接觸太長時間的網絡電腦，也希望在周末以半託管的形式讓孩子去學一些素質教育的課程。孩子呢，也有線下社交的需求。但現在沒辦法去線下了，只能靜下心來在線上好好學，所以效果比預期好很多。第三，線下團隊線上化的工作加速了。實話實說，線下的客單價更高，老師原先更集中在線下，線下服務學生和家長的工作量也很大，所以雖然不能說無暇線上化，但過去兩年在這上面花的精力不多。但最近這兩個月，團隊把精力全放在這上面，專心做研發實踐，學員數據、營收情況都比較可喜。」

寓樂灣已深扎行業七年，此前便有線上學習平台的功底，此次疫情期間線上化是順理成章。但對整個 STEAM 教育賽道而言，疫情突如其來，行業大受衝擊，抗不過去的教育機構甚至直接倒閉，3 月 18 日，教育機器人品牌能力風暴母公司上海未來夥伴機器人破產審查，劉斌立對此深感惋惜，同時他直言，「雖然大家對於 STEAM 教育作為基本素質教育的一部分已經高度認同，但我們最擔心的是等疫情過去、學校開學，家長學生對於現在的剛需學科會投入更多精力。因為要面臨一個很大的補課問題，得優先保證語文、數學、英語這些主幹學科。那一旦在剛需學科投入精力太大，在非剛需學科，像信息技術類的編程、人工智能課程，需求就得往後推。最壞的情況是對 STEAM 教育的整個需求和市場規模，可能要後退三四年，退到 2016 年、2017 年的水平。不過再怎麼退，也退不回 2013 年 STEAM 教育在中國剛起步的時代了。」

應對最壞的結果，寓樂灣準備怎麼做？劉斌立說，「寓樂灣今年的戰略重點是從一個 K12 階段的科創教育品牌向一個 K16 階段的教育科技品牌發展。基於人工智能技術，我們其實在做兩端的工作。一端是大力開發線下教學需要使用的芯片、開發版等硬件。這個事 2019 年就在干，今年專利技術、產品教具等已經陸續推出了。另一端是基於人工智能技術和大數據技術，在線上開展課程服務。這個事去年下半年才開始發力，疫情期間加速發展。可能四月中下旬，寓樂灣基於雲端的人工智能實訓空間、實訓平台、教學平台將全部面世。同時，我們在人工智能、大數據領域的培訓課程，滿足了從中小學到大學的提升，也滿足了線上化的要求。」

服務公立校的教育機構，別把自己當賣貨的

據統計，2019 年中國教育信息化市場規模預計突破 4300 億元，其中財政性教育經費貢獻了約 70% - 80% 的份額，國家撥款是市場發展的重要推動力。而疫情之下，響應「停課不停學」的要求，教育部門及學校對教育信息化的需求大增。據公開數據顯示，疫情期間，教育信息化賽道頗受資本青睞。2020 年 2 月，教育信息化領域投融資事件 12 起，較上月增加 4 起。投融資金額 7.65 億元，環比增長 19.0% 。

對此，劉斌立表示，疫情之後，國家對教育信息化的基礎投入以及基於 5G 時代的教育信息化建設勢必加大，服務公立校的教育機構，將迎來一波紅利。「雖然公立學校沒開學，但我們目前看，包括人工智能、編程、科創類的教育在內，國家對教育信息化的投入，不僅沒有減少，似乎還有增加的大趨勢。過去五到十年，中國信息化大發展，教育信息化大發展，但發展的是基礎建設，相當於發展了高速公路，但並沒有發展高速公路上跑的車以及高速公路服務。所以在教育信息化後續開展方面，我覺得疫情後，對服務公立學校的機構來說，機會還很大。」

然而機遇與挑戰並存，他感慨說，「這次疫情期間，公立學校由線下轉線上，可以說非常不成功。第一，老師方面 ，99% 以上的老師其實並不適應在線上課。因為轉線上確實需要過程。教學模式改造升級中要面臨一系列問題：怎麼備課？怎麼掌握課時數？怎麼跟學生互動表達，讓孩子不在你眼前的時候還能被你的魅力所吸引？所以我覺得疫情結束以後，全國老師要做的第一件事兒就是先接受專業的在線教學培訓，學會怎麼在線上課。第二，平台方面。事實證明，我們國家這麼多年，投入這麼多錢，去做教育信息化的硬件鋪設和平台建設，效果並不理想。從中小學教育平台的宕機到教學過程中出現的尷尬問題，這次疫情給整個教育行業敲了一個巨大的警鐘。今後教育信息化建設要怎麼落地，5G 基建開始後是否要面臨新一輪平台和硬件改造，每個學校的平台應該如何布局、配置，這些問題都需要教育主管部門認真考慮。我其實更贊同把權限下放到每個學校，讓每個學校根據自己的教學特點、教學需求去鋪設平台。硬件資源、服務器平台環境可以讓教育主管部門統一管理，但是軟件平台、教學平台得讓學校自己根據需求去打造。」

談及此，劉斌立提了一個犀利的問題，「我們可以提個問題，是用市教育局的平台開課效果好還是用成熟的第三方平台開課效果好？很明顯是後者。那我們到底是追求教學效果還是追求用自己本省的教學平台呢？我覺得這是教育主管部門真的要去想的一個問題。教育部前幾年的政策里提到要向優秀的教育企業購買服務，我是堅決支持的，就該讓專業人做專業事。不論是優秀的教學內容產出者還是優秀的教育工具研發機構和運維服務機構，都可以合作。教育部門應該把這些優秀的教育企業當成助手，當成學校夥伴，共同解決學校教學中的實際問題，這是健康良性的。而對企業來說，不要把自己變成一個賣貨的，把東西賣給學校後，怎麼用，你不管。要始終明白一點，你其實賣的是服務，教育的最終目的是傳道授業解惑，要不惜手段、不惜代價把這件事情做好。」

融合教學模式、商業模式、技術模式，OMO 水到渠成

不惜手段、不惜代價做好教學效果，讓更多學生享受到優秀老師的教育服務，而不是追求表面形式，這一態度同樣體現在劉斌立對時下大熱的 OMO 模式的看法。他直言不諱地說，「我們在教育行業這麼多年了，OMO 不是什麼新概念，就是線上線下教學模式、商業模式、技術模式的融合，早就在進行。我自己對打 OMO 這個標籤沒太大興趣，我只看需求到哪一步，到哪一步就做那一步該做的事。過去幾年，寓樂灣在推進線上課程這塊不是特別迅速，因為教學需求決定了創客教育更適合在線下，線下客單價高，又有門檻。對於我們這種在各地公立學校有比較好布局的企業，說白了，有流量在當地，在服務學校數量多的地區，馬上就可以往外導流，導流完馬上變現，而且客單價還高於線上，那就沒有必要把線下已經構架的流量池非得轉線上去，多此一舉地做所謂的線上線下融合。但現在，鑑於疫情全球化爆發，催生了變化，公司的決策者，就像我，肯定要考慮新的模式，往 OMO 的方向去發展。」

他繼續分析說，「企業如果要往 OMO 的方向去發展，其實線上線下教學手段的融合不是核心，核心是商業模式和技術模式的融合。在 OMO 的發展過程中，首先要有一個能夠匹配的商業模式。比如寓樂灣的全國校區合作模式，就從原來開寓樂灣品牌的加盟店、加盟校區模式逐漸變成了大量的合作模式。上周，我們開了第一場基於 OMO 模式的合作招商大會。參與機構大概四五十家，我們介紹了新模式後，已經有大概 20% 的參會企業，跟寓樂灣簽訂了新協議。他們的部分課程將使用寓樂灣的平台、課程、老師，雙方收入合併分賬，實際上，這就是一種商業模式的融合。」

技術模式的融合方面，劉斌立分成兩層來談，「第一，大多數線下教育機構沒接觸過線上教學，使用什麼樣的在線化平台和技術是個問題。但現在不用擔心，因為有一堆企業在做這個事。不論是大班課、小班課還是一對一，企業不用自己去開發平台，有很好的第三方平台可以使用。這給了原來純線下教育機構一個很好的發展契機。第二，對於我們做 STEAM 教育或者科創教育的企業來說，暫時不討論需要線下高要求工具的課程，只討論以人工智能大數據為代表的，需要雲、人工智能技術的課程，對這種課程來說，在在線實訓的模式下，老師能夠一對一、一對多甚至大班地指導學生進行在線編程或者在線人工智能算法設計。甚至學生線下使用人工智能教學芯片板進行各種功能設計，老師在雲端可以進行評估和數據化。這種線上線下的融合是需要技術打通的，這部分的技術，是包括寓樂灣在內的很多企業拼命在乾的。」說到這，劉斌立不禁憧憬和展望道，「疫情之後，原來商業模式、教學模式比較傳統的企業，會迅速在線化、 OMO 化，甚至迅速地從一個教育企業變成一個教育科技企業。當然過程中，這些今後帶有教育科技屬性的企業，並不一定得自己具備多大研發體系，擁有多少原生性的研發技術，能做到使用了很多高新技術，也是非常好的。」

那屆時行業格局會怎樣？劉斌立判斷說，「疫情對所有人來說，是一次被動地大浪淘沙。跟不上的企業會被淘汰出局，跟上了的可以提高門檻、加強競爭力。對 STEAM 素質教育來說，OMO 變相地催熟了行業。不論是巨無霸公司還是中小教育機構，都必須要迎合這一波 OMO 的浪潮。純粹賣產品的 STEAM 教育企業，生存空間會被壓縮得很小。如果沒有遠程教學服務的能力，沒有真正意義上核心的技術內容支撐，生存空間不可能太大。」

最後，劉斌立總結說，「所謂 OMO ，第一教學模式的融合，第二商業模式的融合，第三技術模式的融合。當你都把這三方面都做到了，水到渠成。拿寓樂灣來說，現在平台上的老師在全國跨大區開課，上人工智能編程課的可能是上海、青島、北京的老師。當對物理空間的要求大規模降低，對各地老師的數量和質量要求大規模降低，一方面解決了師資緊缺問題，另一方面降低了入門門檻。對寓樂灣的合作夥伴來說，他們可以把更多精力放在市場端、流量端，專業人做專業事，更好。這樣，他們解決最後一公里的流量和用戶問題，我們解決線上平台教學質量和產品體驗的問題，雙贏。當然，因為大家的課程繳費都是在我們的大平台上進行，所以其實對寓樂灣來說，是減少了 to B 的收入，但大規模增加了 to C 端的收入，我們也樂意。」

不過劉斌立同時強調，OMO 雖是大勢所趨，但不要神化 OMO。「兵無常勢，與其用 OMO 給自己貼標籤，我更願意去做一個踐行者，一步步把事情做出來。光擺出一副積極態度，借 OMO 找存在感，現在這個時局，資本這種情況，故事說得再好，有誰去聽呢？還不如咱們實際做點事。」

結語

商業世界裡，沒有一勞永逸的正確答案。2013 年在線教育元年之後，先是錄播課大行其道，後人人追捧直播，然而彼時以新東方在線為例，旗下的的錄播課仍穩占營收大頭。後在班型之爭上，VIPKID 的橫空出世，讓在線 1 對 1 一時風光無二。然而至今，成為首家規模盈利在線教育上市公司的卻是大班賽道的跟誰學。同理，OMO 不可能解決一切問題，也不應被神化。事實上，唯一再怎麼推崇也不為過的是教學效果和服務質量。當來自公立學校的收入全部暫停，寓樂灣靠着線下門店線上化，靠着自研的在線學習平台，重拾現金流，憑什麼？就是教學效果和服務質量。採訪的最後，劉斌立不免驕傲地說，「這是最實際的東西，意味着有這麼多家長孩子在報名，還有什麼是比這個更真實的認可嗎？」