SaaS 教父：如何讓投資人在見面之前就想投資你？

編者按：本文作者是Jason Lemkin，他被很多人尊稱為SaaS教父。他自己有過幾次成功的創業經驗，為公司成功融到過很多錢，他在投資機構做過投資人，此外，他還做過個人投資人。因此在融資方面他應該是最有發言權的。他將自己所有的融資方面的建議濃縮為一條：讓投資人在還沒有與你見面之前就想投資你。

我可以非常自信地說，有關如何獲得融資這個話題的文章，在Medium上至少有10000篇這方面的文章，在WordPress上至少有20000篇這方面的文章，在Twitter上也有超過100萬條推文是關於如何獲得融資的。

對於個人而言，它是一個非常困擾我的問題，但是我也知道它是一個非常重要的話題。對於很多創業公司的創始人/CEO而言，融資是他們的Top 5任務中的其中一個。如果沒有風險資本的支持，我自己也無法取得今天的成績。我最開始創辦的兩家創業公司都成功從風險投資人那裡融到了資金。這是一個奇怪、詭異的世界，如今也是一個高度不透明的世界。

我自己曾創辦過三家創業公司，也曾在風險投資機構里做過投資人，也曾做過個人投資人，對於一個在三個方面都有過親身經驗的人，我想花點時間把所有可能的融資方面的建議濃縮為一條。這一條有關融資的建議就是：

「如果你能讓投資人在沒有與你見面之前就想投資你，這時你成功獲得融資的幾率是最高的。」

很多風險投資人聲稱每年會見1000家創業公司，甚至更多。相信我，這基本是不可能的。沒有人可以在一年內參加1000次的咖啡會議。風險投資人可能每年會瀏覽1000封電子郵件，然後刪除他們，VC每年與創業者握1000次手也是有可能的。但這些都已經太多了。作為尋求融資的創業公司創始人或CEO，要想成功融資，你必須從海量的創業者中脫穎而出。如果說一個投資人可能會認真對待100個潛在的投資對象，他們自己知道只有大概10到20個投資對象是他們真正想投資的。

每一個VC在不同的階段所看重的的東西是不同的，他們知道自己想投資什麼樣的公司，最起碼大部分情況下是如此。他們希望投資的可能是那些成功的連續創始人，也可能是在一個特定市場領域內顯示出強勁發展勢頭的創業公司，也可能是某些指標表現得非常好的創業公司，諸如此類。

所以當他們發現有潛在投資對象恰好能滿足自己所看重的東西時，他們就會安排與這家創業公司面談。這種面談不需要很長時間去安排，可能在他們發現那家公司的那一周甚至是當天就會安排與這家公司就融資進行面談。然後投資人將這家公司的case放在下一周周一的投資合伙人會議上進行討論。如果合伙人們發現這家創業公司很值得一投，很快就能通過。就像一位偉大的銷售代表所做的那樣。

你可能要問了，我怎麼才能在還沒有和投資人見面之前就讓投資人想要投資我的公司呢？

你可以採用下面幾個辦法，這些辦法都是經過實踐檢驗過的：

（1）得到行業內的一位非常優秀的創始人或種子輪投資人的強烈推薦。如果一位頂尖的CEO之前拿到過一位風險投資人的風險投資，這時如果這位CEO和這個風險投資人說：「你一定要去見見Diana，她是我今年見過的最優秀的創始人。」 這時這位風險投資人基本就會與Diana面談。可能當天就會安排與Diana面談。此外，不同的VC專注於投資處於不同發展階段的創業公司。如果你的公司已經成功拿到一位頂尖VC的種子輪融資，目前正在融A輪，這時如果種子輪的投資者告訴主投A輪的投資者說：「這家公司是我投過的最成功的創業公司。」 這時，你這個主投A輪公司的投資人基本就會與你面談的。

（2）非常出色的PR、媒體宣傳和客戶反饋。如果Twitter、ProductHunt、 Stackoverflow、Hackernews以及其它任何平台的人都說你的公司的產品是下一個偉大的產品，那麼那些主要投資你的公司所在領域內的創業公司的投資人肯定就會關注到你。平庸的PR工作無法幫你做到這一點。如果你能讓所有平台上的人都說你的產品好，這勢必對你公司的融資很有幫助。

（3）一個史詩般的冷郵件（泛指所有關係不是特別熟，但想要對方幫忙的郵件）。如果一封冷郵件的內容能夠非常成功地自行為你做項目Pitch的話，冷郵件確實能發揮很大的作用。製作一封不超過40行的電子郵件，郵件內容要涵蓋一個項目Pitch的所有內容，包括公司初期的發展勢頭（Traction）、業績指標、團隊情況、產品logo和公司願景等等。你完全可以通過一封內容精練的郵件做到這一點。如果這封郵件足夠引人注目，能夠讓你的公司看起來就像是屬於前1%的投資機會，那麼投資人就會願意與你面談。但是，能通過冷郵件做到這個的其實是非常少的。

（4）你超級熱門。這還不是現階段的你。這與公司後期發展階段的相關性更強。每個投資人都想和Slack的創始人面談。但這裡與你相關的一件事是，投資人在與Slack的創始人見面之間就已經想投資Slack了。你需要在公司發展早期階段創造類似的能量和動量，這樣一來，發生在Slack身上的事情同樣也會發生在你身上。

（5）和投資人說你即將拿到紅杉資本、Andreessen Horowitz等頂尖風險投資基金的投資意向書（TS）。這對於99%的正在尋求融資的創業者而言是很難把握的溝通技巧。如果你能讓投資人相信你說的話，那麼肯定會有一些投資人願意與你面談的。如果你說的是假話，一定不要過分誇大，因為如果投資人發現你說謊，他們會對你的信譽產生質疑。

你可能發現了，我在上面幾條建議中用到了「史詩般」、「頂尖」、「超級」等字眼，這意味着你需要非常突出才會有投資人願意與你面談。

這也是為什麼Y Combinator如此成功的原因之一。當500多名投資者走進Y Combinator舉辦的創業項目Demo Day的時候，這些投資人已經默認這期展示的創業公司中有1-2家公司是他們想要投資的。VC認為他們的工作就是去找到那1-2家公司。能做到Y Combinator這樣的創業加速器其實並不多。沒有其他加速器能夠讓每個投資者都堅信每期孵化的公司中都有1-2家是他們真正想要投資的。在參加Y Combinator的Demo Day時，投資人真的是帶着支票來的，因為他們已經知道在見到這些創業者之前就已經想投資他們了。

如果你能做到讓投資人還沒見到你之前就想投資你，那麼你想見哪個投資人基本都能見到。

現在回過頭想想。如果你只想約投資人喝杯咖啡？或者你只想約投資人見面請教一些對方？我猜這種方法有時可能會起作用。但是你讓投資人在沒見你之前就想投資你的幾率有多大呢？零。

就我個人而言，對於我投過的所有創業公司，都是我在與這家公司的創始人見面之前就想投資的公司。也許我在這方面存在偏見。但我可以肯定地告訴你的是，不光是我，與我合作過的所有傳統投資人基本都是如此。

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編譯組出品。編輯：郝鵬程。