10個月，粉絲增長10倍，業績增長20多倍！她是誰？她有什麼故事？

前幾天，寫了一篇快手的文章，引起不少媒體轉載，大家對快手的認知需求，還真挺旺盛的啊。今天，我們再梳理一個快手頭部主播的故事，500萬粉絲的徐小米，10個月的時間，粉絲增長10倍多，直播帶貨業績增長20多倍，前段時間她接受一些媒體的採訪，說出了自己真實的歷程，也規劃了未來。

她的心聲也反映了快手生態的真實情況，最近，我們也老遇到一些朋友諮詢，這時候，到底要不要入駐快手？我們就把她們最原始的聲音，整理出來，分享給大家，希望有助於各位理解快手生態，理解目前直播帶貨的狀況，不盲目跟風，也不盲目否定；不迷茫慌亂，也不過高期望；認清形勢，摸清脈搏，找准機會，抓到點位。

01

基本情況

徐小米經紀公司老闆宋健：

2018年9月23號開始做快手電商，最早做快手電商之前小米在蘑菇街上做直播，做了一個多月，後來發現了快手，試一下吧，當時是46個粉絲，第一天的時候做了1400塊錢，第二天2000，第三天5000，第五天破萬。

開始是從下午6點鐘播到凌晨12點，一看效果挺好，就拉時長。那個時候也不懂，什麼賬號運營、什麼如何漲粉，一點都不懂，就是蒙着走過來的。我覺得運氣的成分特別大。

實際上我跟徐小米現在是合作關係，小米也是公司的股東，也是大股東。破了萬之後我們覺得這個事是個好事，我們要重視起來。開始的時候實際上整個團隊也就10個人左右，我們開始就有公司化運營的思維，我們公司實際上是沒有親屬關係的，我公司里一個親戚都沒有，其他人也沒有，雖然說公司不大，還是按照公司運營方式往前走的。

當時破萬之後，我們有了信心，接下來就做了很多準備工作，開始細分部門，就是採購，商品，選品。最早開始的時候她跟選品的人每天也是到處跑，主播是一直參與在第一線的，只不過到了之後體量越來越大，她從去年年初就已經不再參與出去選品，到今天為止我們選品團隊有20個人。

2018年9月份干到年底，年底算賬，虧損54萬，我覺得也很正常！

最早快手是賣相對價格比較低的產品。我們沒有做過服裝，不懂服裝，小米也沒有做過，我也沒有做過，然後我們就拿貨，拿貨就賣得比較便宜，所以前期是沒有做好的，但是，只要能銷售，未來我調整好是可以盈利的。

到2019年年初做了第一步調整，這個也是小米的功勞，因為我也不懂產品，她比較喜歡時裝，她也說了，當時大家賣的都是大眾休閒，相對比較低端，我們覺得這類不行，這是她做的一個改革，我們要做定位，定位到了大眾時裝，當時做這個定位是沒有人做的。而且小米整個的感覺、氣質、身材，能穿出那個感覺和味道來，所以她在2019年年初就快速增長，增長比較快，2019年年初我們也沒有概念算轉化率，快手平台也沒有過多的數據給我們提供，只能靠人算一算。在那個時候實際上她的粉絲不多，但她直播間人氣一直都是高於其他主播，比如說大家都是20萬粉絲，但她的人氣比別的直播間高兩到三倍，一直以來都是這個狀態。

真正的爆發是從2019年6月份，6月份之後我們上小黃車，開使用的有贊，原來是用手機接單，那時候官方也允許用這個，後來發通知說不允許了，我們就一刀切掉了……轉換之後省了很多工作，一個手機搞定了，這是第一個轉折點，業績直接翻兩三番。我記得那時候從200多萬月銷售額翻到600多萬，突然之間就翻的這麼多。

另外一個轉折點，就是去年的116，116的時候當時粉絲在40幾萬（編者註：去年才40多萬，10個月後，粉絲量就翻了10倍！），她當天業績銷售了560萬，這也是超出了我們的預想，116之前經常一天能賣到80到100萬，116之後這一個活動當天賣了560萬，接下來就每天過百。去年年底的時候她的粉絲還沒有破百萬，年前放假80來萬。

過完年，在疫情期間拍了幾個段子上了熱門，粉絲就過百萬了。在今年年初3月3號首場開播，當天賣了500多萬，實際上正常播比在去年的時候又翻了，可能也是憋了太長時間，大家在家裡不能出門，所以有了這麼一個小高峰。

今年我們在她的賬號運營上實際上摸索了一年多下來之後，也開始相對懂一點、專業一點。今年我們在4月28號的時候，做的一個活動，6個小時1250萬銷售額，6月6號做了一場活動，10個小時，單日播了2500萬。前段時間8月16號，又做了一場小活動，300萬寵粉節，6個小時52分鐘，時間短一點，淨銷售額2170萬，大概就是這樣一個歷程。

02

工作流程

剛開始，我們只有財務部、選品部、銷售部三個部門。我們2018年下半年細分了很多的部門，光採購就細分了4個品類，服飾、美妝、食品、百貨，這是第一步。然後倉儲，上了ERP系統，投了100多萬，這套系統讓錯誤率大大減少，現在又增加的驗貨部、信息部，在所有商品上都加上條碼。我們有很多商品都是市場貨，有的商品條碼是不標準的，有的能識別有的識別不了，現在所有商品來了之後我們要統一給產品建立身份證、建條碼，是不是我們的貨，都能查到。

然後是直播間，直播間比較複雜一點，直播間裡有熨版的、有拍攝的、還有美工、還有後台上傳的，還有她的跟播助理，這些人統稱為助理，有一個助理主管負責這個事。

她這邊銷售結束之後，接下來就進入打單組，我們有一個審單部，每天大約在8萬單到10萬單正常銷售，這些產品銷售完之後有的是現貨，有的是預售，所以有一個審單部，沒有現貨的需要把這個貨品列出來報給採購，讓他來補貨，有的直接打快遞單。打的快遞單之後，在倉儲里又增加的一個叫揀貨組，就是有一群人只管揀貨。

揀完貨之後到打包組，打包組現在有幾十個人，我們現在分為兩種，第一種是雲倉幫我們服務，第三方的，我們一些簡單商品、標準產品交給雲倉來幫我們代發。然後服裝的比較複雜的我們現在還是自己在做，倉儲在負1樓有1萬多平方。

打包之後接着到物流，接着到售後，我們售後部現在45個人，有電話組、有後台組、有退款組，還有一個叫退件組，退件組現在是14個人，每天退件差不多在7%左右，顧客不滿意退貨，我們現在對7天無理由退貨我們執行得還是非常好的。

我們當初第一個重視的部門是選品部，第二個重視的部門就是售後部。像徐小米小店的評分還是可以的，一直都是4.9分，她現在銷售應該快1400萬單了，總銷量小店馬上應該有1400萬單商品了，我覺得有這個評分還是不容易的。畢竟我們這個團隊的原生基礎不是做淘系的，也不是做電商的，我們之前做微商的，對這塊業務都不太了解，不太熟悉。

03

關於出身

問：聽說徐小米以前是修車的？

徐小米：17歲的時候就下學了，就工作了，高中沒畢業就工作了，幹過很多行業，電子廠、售貨員、幼師都幹過，可能也是接觸的人比較多，能跟粉絲之間找話題聊，如果他給我一個話題能接得住，反應能力可能會更快一些。也賣過紅木家具，都了解過一點點，但是不深入。因為快手大多數都是農村的這些家庭主婦，我自己也出身在農村，我覺得可能跟她們比較像。

2013年、2014年的時候，20歲、21歲的時候跟朋友開過一次修理廠，後來也是因為年齡小，也沒有做生意的基因在身上，然後就倒閉了。

2016年的時候，做微商，也做得還可以，沒有從事過服裝，但是自己還是比較喜歡，女生比較臭美，幹這個快手也是機緣巧合，晚上睡覺的時候刷視頻，感覺說着笑着人家把東西就給賣了，覺得要不就自己嘗試一下，當時不到10個人，好像7個人，我也忘了，就全部轉型干，比較幸運。

問：你成家了嗎？

徐小米：沒有對象。

問：你的粉絲是女粉絲多一些？

徐小米：對，30歲以上的熟女會多一些，主要在北方。

問：你多大？

徐小米：我1994年，我也不知道我多大了現在。

問：為什麼你的客戶群體年齡比你大？

徐小米：因為我個人就比較喜歡這種，當時風格定位就是這種。我性格也是比較愛表現這種性格，一到鏡頭前就特別話多，一不面對鏡頭我就沒有話了，私底下也不說話，一直播話就特別多。

我覺得跟閨蜜有點像，我一直跟他們聊天，我的正前方牆上就貼了一個「賣貨別拉呱」，因為我太能跟他們聊了，他們都說你別聊了，趕緊賣東西，可能就是有類似於朋友的這種關係，信任度更高。

問：如何選品？

徐小米：我基本上什麼事也不操心，很輕鬆，我就覺得我應該是快手裡面最輕鬆的主播，什麼都不用管，選品基本上就是我的選品團隊20多個人，給我先選一下，然後他們會篩一輪，我們的選品通過率只有10%，100個產品過來他們只選二三十，我再篩一遍，很省心，我們也有自己的選品標準，全部都確定好，公司發展沒有什麼壓力。

問：現在團隊多少人？

宋健：312人

徐小米：大部分都是通過看直播來的，尤其是女生，很多員工可能以前是家庭主婦，也有一些婚姻生活不是很幸福的，離婚的，現在通過自己的努力，來我們公司現在收入還算挺高，因為我們臨沂這邊整體工資不是很高，3000來塊錢，助理、採購最低的是6000塊錢。

宋健：現在平均工資5500以上。

04

關於未來

宋健：我覺得首先第一個，我對快手是特別看好的，很多大品牌都進來了，快手也在往上走，大方向沒有問題，我就要規劃我自己了。

第一個，現在整個行業大部分是夫妻檔偏多，整體素養和認知可能是這個行業的問題。我要按照公司化的形式往下走，我現在也請了公司顧問，幫我整理我的架構、文化、薪酬，方方面面都在做。要把公司做成一個正規公司，或者說得再大一點，我認為這個行業的人應該要具備企業家精神，把它當成一個企業去做。

第二，未來我們的主播肯定要孵化，現在很多機構遇到的問題，就是主播養一段時間就跑了，這是一個非常難、非常頭疼的一個問題，我認為這個問題是因為這個機構沒有人鎮得住或者你真的給不到大家什麼東西，你幫不了他，所以你只是看在錢的分兒上，你過來咱倆分錢，我覺得這種是沒有核心的公司是養不住主播的。

我們從一開始就有6個主播了，到今天還是6個，只不過是換了人而已，有些人沒幹好走了，所以我一直也沒有快速放開孵化主播，中間有很多人來找我們，10萬粉絲、8萬粉絲、20萬粉絲、30萬粉絲的來找我們要加入我們公司，都沒要。

沒要的原因，第一，我認為他跟我們公司的文化有衝突，團隊很難融合。另外，我覺得我的計劃還沒到那步。現在除了穩定地讓小米成長，還有5個主播穩步成長，我認為更重要的我要打造我的供應鏈。

第二，下半年我們在廣州已經搞了一個供應鏈基地，1500平方，叫廣州選品中心。具備兩個功能，第一，更新的款式的市場產品，第二，我們的自有品牌基地。現在小米的產品有10%的比例是我們自己找工廠加工貼牌的。除了服裝以外，我們在蘇州還有另外一個投資，跟別人合作的一個美妝工廠，現在有5個商標開始做設計，已經有三四十個單品。

還有內衣，內衣現在有百分之六七十都是我們自己生產的。內衣在快手這個渠道里量挺大，而且深度挺大，接下來我們要增加我們自有品牌產品的占比。

徐小米：而且內衣的定位我們也是偏價格高一些，因為現在快手賣內衣價格太低了，內衣舒適很重要，我們的內衣定格的舒適度要求會更高，回購率特別高，而且現在慢慢的內衣占比比之前高了很多，以前可能只占10%，現在占我們銷售占比應該得在30%左右。

問：未來對你自己品牌的定位和對快手關係怎麼樣去處理？

宋健：如果快手能活10年，它一定會出現快品牌，商業的發展一定有它的路徑，除非它很快死掉，你只要給它時間，這裡邊各種各樣的商家都有，有像我這樣的，也有像董明珠那樣的，也有像小主播賣垃圾貨那樣的。如果說這個平台活得足夠長一定會出現，可能是萌芽在快手，未來開花結果在全平台，這是我布局的問題。

現在我有品牌這個意識，但現在其他渠道沒有做，比如做美妝，未來我可以做線下，我們合作工廠的合伙人就是做線下的，他有500家店，他告訴我現在線下沒貨賣，原因是大家都上快手了，在快手的價格都跟原來的價格體系變了，所以大家原來提到人貨場的重構，我覺得貨這個到底應該如何重構，我認為品牌的價格體系也要重構，原來渠道太重了，現在我沒有那麼重的渠道，所以貨也要重構。人也要重構，一個人干10個億，原來搞不定的，我那個合作夥伴2000員工還干不到10個億。

所以我覺得人的重構也是，生產關係也會發生變化。場的重構也是，不需要那麼高大上，不需要硬件投資那麼多，我們這麼簡單的裝修，刷刷大白就可以干。所以對於品牌我只有這麼一個萌芽，3年之內我有品牌的心，但是它不會成為品牌，我理解的品牌就是有一定的受眾群體，你有穩定的質量，你有統一的LOGO、統一的包裝設計，我是這麼認為的，可能我對品牌的認知還不夠。

05

關於優勢

問：你在短視頻拍攝、策劃，這方面是不是特別強？

宋健：徐小米能起來有幾個點，第一點是她這個人就是為直播而生的，她人生最大的價值就是干直播，我覺得接下來找不到第二個比這更大價值的事了，我覺得今年差不多能做10個億，一個什麼概念，一個人用2年從0到10個億，可以只用2年，我覺得這在過往就是沒有的事，中彩票也中不了這麼多。

另外一個就是產品，核心絕對是產品。我們是賣東西給消費者，消費者拿錢來購買，這就是商業的核心，就是等價值交換，我買的值，我能用得上，我才可以再復購。之所以我願意買小米的東西因為我信任他，這種信任關係建立的是通過商品多次交易建立了這種強信任關係，當然還有後勤的售後服務，你不能保證你所有產品都是好的，你得有服務，消費者什麼樣都有，有人特別挑，在這裡服務要把握好。

再一個就是持續不斷地投入，賬號的投入。實際上我這裡沒有高手，內容輸出上我是中國頭部主播裡面最不會拍段子的，從來沒給他們配過專業的攝影，只有這段時間，今年下半年才找了攝影師，而且他們還不專業，他們只是會攝影，不會設計劇情，到現在內容輸出這塊一直是我們的弱項，但是我們的投入是持續的。

像上個月對她的賬號投入是460萬，就漲粉！幸好是官方有了這麼多的工具，讓我們有工具可以用。比如小店通，這是快手官方的，小店通我們上個月投入了300多萬。還有一個叫直播推廣，開直播的時候可以把你這個直播推廣給更多的人看，你花的錢越多就會推廣給更多的人。還有粉絲頭條，能在粉絲首頁顯現，激活一些老的粉絲。

我剛才說的前三點都是基礎，那幾點基礎做不好花再多錢都沒有用，如果說你的服務很差、產品很差，推得越快就死得越快，這跟傳統是一樣的，有些商場做活動，產品很垃圾很爛，服務很差，周圍只能輻射10公里，這10公里人都被你傷完之後你就死了，你就結束了，快手電商也是這樣的。

我得先把基礎做好，先把根紮好，如果我沒有這個能力去做，我推廣那麼多粉絲都浪費了。就像去年116的時候，總共三天的活動，第一天賣了560萬，第二天我讓她停播了，為什麼，翻了5倍，我知道我服務不了了，再賣就會出問題了。

要把粉絲當回事，粉絲信任你買了這個貨，你不要騙他，我覺得這才是根本。這裡沒有什麼技巧，哪有技巧，所有幹得不好的我認為都是顛倒了這個認知，都只看錢，不看別的，只要能賣往死里賣，賣完再說，我覺得很多人在這裡出了問題。

06

尾註：

宋健之前是做微商的，做的也還可以，產品有衛生巾、有襪子、有黑膏藥，當時做了一兩千萬，也還可以，但是做不大，徐小米是宋健的代理，花了9600，但是進的貨賣不出去，不過非常認可宋健的商業思想，意外的抓到了快手的紅利。

但是，從這個訪談可以看出，他們對直播帶貨有着較為深刻的認識，徐小米固然有帶貨天分，但後續的規劃，供應鏈的打造，品牌的布局，考慮的已經較為成熟，公司運作也較為正規，這是我們推薦這個內容的主要原因，這種品牌對傳統品牌和電商品牌，都形成了重構式打擊，雖然品牌內核還沒構建好，渠道體系尚未豐滿，但直播品牌，作為一個新生態，正在壯大！

在不出意外的情況下，直播品牌，不可小覷！