李佳琦的成功秘訣：這四個字，讓你看人看到骨子裡

作者：小小草兒（富書專欄作者）

說到直播帶貨，大家一定會想到「營銷狂魔」李佳琦。

沒火之前，他只是歐萊雅的一個普通彩妝導購，就個人條件而言，並沒有什麼優勢。

但只要他安利過的化妝品，最後都會成為爆款。

有的化妝品，只是貼上李佳琦同款的標籤，也可以一路暢銷。

甚至在淘寶售賣，直接PK掉馬雲。

他為什麼可以這麼火？他到底具備怎樣的營銷手段？

在李佳琦的直播中，除了招牌式的「Oh My God」深入人心，加上「買買買」的口頭禪，還有營造出「在直播間沒有剁手，很有可能很長時間都買不到了」的緊迫感。

同時，明星遊戲、脫口而出的金句、良性的互動，整個直播過程輕鬆有趣。

他的成功，除了富有技巧的解說手段，更重要的，是他老練的心理把控能力，一言一行皆滿足消費者心理需求，直擊消費者心底的購買慾望。

他成功的秘訣，在於讀懂了人心。

每個人似乎都曾經有過美好的夢想，想成為一個很厲害的人，想更好地與人相處，想秒變朋友圈的讀心大師。

蔡瀾先生說：「看人是一種本事，是累積下來的經驗，錯不了的。」

那麼，怎樣擁有看人的本事呢？

心理諮詢師、催眠師、行為分析研究者盧文建先生，經過多年的研究，整理歸納出了一套百發百中的「讀心術」，教人們如何讀懂他人心理。

《看人的本事》一書，詳細闡述了看人的方法和技巧，教你四個字，讓你看人看到骨子裡。

聽

語言作為人類交流的工具，它有着複雜的運作體系。

比如聲音的強弱、語調的高低、節奏的快慢，不同運作表達出不同的心理狀態。

人們通過語言來表達情感，人際交流。

「說話」，人人皆會，可「聽話」，卻不是那麼簡單。

有時，「言由心生」；

可有時，也會「言不由衷」。

在工作中，我曾經碰到過一位「完美」的求職者，但結果出乎意料。

面試中，他對自我的規劃、及每一段從業經歷表述都非常好；

對面試官的提問，也是「對答如流」。

開始，我以為「覓得佳人」，暗自高興。

後來，問到具體項目時，他開始繪聲繪色的描述細節，這反而引起了我的警惕心。

因為事實上，就算我們親身經歷過的事情，也很少會關注太多細節，甚至在一段時間後，所有的細節都會忘得一乾二淨。

如果不是刻意而為，或者記憶力超凡，哪會記得如此詳盡的細節？

後來我通過背景調查，果然證實了自己的猜測，他的從業經歷都是虛虛實實，他的項目經驗也是子虛烏有。

漂亮的謊言，終於被拆穿。

盧老師說：

「聽話」，要聽言外之意，他說了什麼不重要，更重要的是他是如何說的；

「聽話」，要聽口誤、聽情緒、聽重複、聽速度、聽細節、聽語詞。

帶上耳朵去聽，帶着讀心術去判斷，所有謊言都會不攻自破。

觀

常言道，「聽其言，更要觀其行」。

一個人的行為中，蘊含着大量的信息和線索。

在我們的人際交往中，也會用到大量的肢體語言。

前段時間，劉敏濤《紅色高跟鞋》的醉酒式演唱，引發廣大網友逗趣調侃。

「一本正經的搞笑」。

「酒不醉人人自醉」。

劉敏濤不愧是演技派，唱歌時不僅感情豐富，微表情和肢體語言也是「真我」太酷。

我們常用的肢體語言，比如「點頭」「搖頭」「豎起大拇指」「聳肩」，「攤開手掌」等，因有着約定俗成的意義，而為大家熟知。

但也有一些微表情和肢體語言，因為呈現時間的短暫和隱蔽性，不易識別。

《看人的本事》告訴我們，為防範惡意的謊言，更好地維護自身的利益，我們可以通過三個關鍵點來識別：肢體語言的失誤，肢體筆畫，零碎動作。

正所謂「事出反常必有妖」，不完整片段或相反的動作呈現的肢體失誤，過多或過少的肢體筆畫，太多的零碎動作，都是識別謊言，看透人心的關鍵。

當然，對於一些善意的謊言，「揣着明白裝糊塗」也未嘗不可。

因為，讀心不是為了操控，而是為了更好地與人相處。

問

如果說「聽」和「觀」是被動接受訊息，「問」則是主動出擊。

很多時候，「聽其言觀其行」難免有失偏頗，眼見也未必為實，所以，需要「檢查性提問」來誘發謊言，辨別真偽。

盧老師認為，「要想一個人出現應激反應，善於運用有效的刺激是必不可少的」。

即在輕鬆愉悅的情景下，故意問一些早就知道答案的問題，這便是「檢查性提問」，借着這樣的機會，觀察回答者的面部表情和說真話時的樣子。

比如，當你想買一台電腦，但並不清楚哪個品牌的電腦性能更好時，可以先做些準備工作，通過其他渠道了解一個大概。

然後再來到電腦銷售商店，對店家說：「聽朋友介紹，你家電腦的性價比很高」。

拋出事先準備好的問題，這個問題一定是一個較模糊的概念，然後邊聽店家的回答，邊觀察店家的微表情。

如果店家毫不猶豫就接話，「是的，沒錯」，那他以後說的每句話你都要當心了，你可能遇到了一個不誠信的商家。

「檢查性提問」的實質，是用一個謊言套取另一個謊言。

當你嘗試用謊言來應對他人的謊言時，你以後的每句話可能都得用謊言來圓，而謊言，終有被戳破的時候。

這從另一個層面上印證了那句老話，「一句謊言要用一百句謊言來圓」。

讀

名偵探柯南，他總是善於發現常人無法洞察到的蛛絲馬跡，從而找到有啟發性的線索，他是因為視力好或者只是因為細心嗎？

顯然不是，他具備的是深度的「觀察力」。

那麼，如何正確提升自己的「觀察力」？

《看人的本事》認為，「觀察力」，作為讀心術的核心，它是可以通過邏輯思維推理、深度洞察來訓練達成的。

具體的實踐中，以下方法供大家參考。

利用冷讀術，快速贏取陌生人的信任；

透過肢體語言及微表情，摸透對方的心理需求；

通過「聽話」「問話」，學會識別謊言不被迷惑。

讀心術的實質，是一種語言方式，它讓我們在人與人的互動中，學會站在對方的立場去思考問題，去溝通交流，而不是自說自話，自我滿足。

職場如此，生活如是。

讀心，讀懂他人，也看到本不完美的自己；

讀心，不是控制別人，而是為了遇見更好的自己。

文章作者：小小草兒，富書專欄作者，文字愛好者，80後文藝女青年，夢想「執筆走天下，文字暖人心」，和500萬人一起升級生活認知，新書《好好生活》正在熱銷，本文首發富蘭克林讀書俱樂部，版權歸富書所有，未經授權，不得轉載。

圖書作者：盧文建，國內知名讀心師，催眠師，潛意識溝通師。浙江衛視《王牌對王牌》特邀「讀心神探」、《快樂大本營》特邀心理分析師、《一站到底》站神、CCTV《挑戰不可能》《出彩中國人》嘉賓。