咳血的獨角獸：鐵打的投資人，流水的韭菜

來源：創事記

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文/半佛仙人

來源：半佛仙人（ID:banfoSB）

1

上篇咳血的獨角獸5引起了很大的反響，而且出乎意料，居然現在還活着。

所以開心的我，決定作個大死，臨到年底更新一下獨角獸6，獨角獸5主要講的是創業者們如何坑投資人錢的。

今天這篇則是講投資人們是怎麼在創業者面前不當人的，歡迎對號入座。

開篇之前，首先要講一個事實。

那些所謂的高大上的投資人，實際上並不是資金的擁有着，資金是歸屬母基金的。

而投資人本身，只是資金的管理者。

簡單理解就是，你是一個有錢人，你有一大筆錢想要做投資，但是你不懂或者嫌麻煩，所以你就把錢交給了一些專業人士來管理，他們幫你投資，你等着獲取收益。

這時，你就是母基金，幫你管錢的人就是投資人（VC），你要付給他們管理費的。

一個合格的投資人，會對自己手上的錢非常負責，每一分怎麼投，怎麼保障母基金的權益，如何合理的讓投資收益最大化，非常考驗技術和職業操守。

但實話實說，投資人也是人，是人就有欲望，管着這麼大一筆不是自己的錢，在創業者面前是爸爸一樣的存在，頗有狐假虎威的感覺，有些意志不堅定的投資人也會有一些自己的小算盤。

畢竟虧損是公司的，撈錢是自己的。

大家都是出來賣的，何必跟錢過不去呢，對吧。

2

都說創業維艱，創業需要一種霸氣和野蠻的精神，每一個創業者都應該是一個非常野的人，為了達成目的不擇手段，畢竟中小企業的死亡率確實不低。

但是有些不走運的創業者會發現，自己以為自己夠野蠻了，但在一些投資人面前，自己只是一個純潔善良的小白兔。

就像孫正義曾經對已經野出天際的WeWork創始人表示。

「你還不夠瘋狂」

創業者的野蠻體現在業務能力上，投資人的野蠻體現在搶錢能力上。

有部分投資人，特別喜歡利用創業者急需彈藥的心理，拿捏着要錢。

我可以給你投資，我可以包你的項目過會，但是投資下來的錢，你得分我一部分，要你個20%不多吧。

當然話不會說的這麼直接，有很多婉轉的話術以及暗示。

例如這個賽道有其他的人也在努力，例如你們雙方的條件差不多我為什麼要幫你呢，例如有些事情如果你不能做出讓步，那就投你的競爭對手。

漢語博大精深，有的是方法讓人心領神會但是抓不住把柄。

比較正直的的創業者往往會當場拒絕。

但對投資人而言，其實不是重要，因為他們都是一對多，一年看幾百個項目，有的是備胎。

多線程操作其實就是這個意思，可以同時勒索大量創業者。

至於那些異常正直的創業者，投資人有百分百的辦法可以讓他們的項目無法過會甚至直接拒絕不上會。

反正母基金的錢（不是自己的），投誰都一樣，市面上同類型的創業者有的是，誰滿足我的需求我就去幫誰PUSH，至於投過之後這個項目是不是爛尾，根本不重要，因為可能我1年後就跳槽到別的機構了，根本不管我的事情。

當然，現在這個年代，由於拿投資的難度比較大，基本上創業者都是跪舔投資人的，20%已經是良心數字了，拿不到那80%，可能公司就得完蛋。

異常正直的創業者已經早先一步去投胎了，商業本身就不是一件靠正直的就能成的事情。

哦對了，創業者請FA介紹VC融資，也是要給FA一筆錢的，這個是服務費，而很多FA和VC都是串通的，大家一起發財。

至於創業者拿了錢不分給投資人，其實也不怕，首先是FA可以過一道。

其次現在基本上投資人打款都是分批的，治你的手段有的是。

而且吧，打錢也不是直接讓你打款，那多傻啊，往往是投資人介紹一個XX合作，這個價格有所貓膩，但是從流程上是完全合法合規的。

甚至很多投資人亂投項目，然後介紹一堆吃拿卡要的合作夥伴給創業公司，然後自己坐享其成。

這類貪財的投資人，往往專吃那些傻大頭母基金（以土老闆為代表），每當你發現一些名不見經傳的資本給一些你沒聽說過的神奇項目投下一筆大錢的時候，如果足夠懂行，你是可以嗅到一絲神奇交易的味道的。

往往每個大熱賽道中，各種中部和尾部拿到融資的玩家裡，水分會非常大，例如今年的生鮮賽道。

因為投熱門賽道的中小公司，最容易不引起懷疑。

今年生鮮賽道的很多小玩家拿了明顯不合理的大額投資，裡面的水分，有點多的。

至於是聯合串通（投資人和創業者聯手），還是單方面勒索，那就是另一個故事了。

反正沒人會承認自己是壞人。

3

如果說要回扣多少還算是大家都知情（雖然不情願）的一件事情，那麼臨時投資打折，才是真正的騷操作。

一般來說，如果投資人看中了一個項目，標準的流程是先出投資意向書，附帶條款清單，稱為TS（term sheet），一般TS裡面會對投資的相關內容給出條件。

然後會有專門的團隊進行盡職調查（DD- due diligence），排查被投公司的潛在風險。

然後才是確認投資。

最後才是打錢，而且錢有可能不是一筆到賬的，這個要看創業者和投資人是如何協商的了。

這裡面的每一步，都潛藏這巨大的不當人的操作空間。

TS階段，很多投資人為了保護自己的利益，往往會附帶排他協議。

你這顆白菜是我先看上的，我弄個柵欄把你圍住，我回家拿鏟子和錢，你不能被豬給拱了。

簡而言之，就是一旦簽了帶有排他的TS，創業者往往就不能和其他投資人再聯繫或者拿他們的錢了。

有經驗的投資人，往往幾個小時就能當場敲定投資方案，給出TS（在模板上修改），一般來說TS相當於這件事情就定了。

大概類似於結婚前的訂婚儀式。

但是，我們都知道訂婚是沒有法律效應的，TS也同樣沒有法律效應，講白了就是，雖然我有了投資意向，但是最終也是可以不投的。

這裡面坑的地方在於，TS雖然沒有法律效應，但是排他是有法律效應的，有經驗的創業者，往往不會直接簽TS和排他，而是先和多個投資人談。

而有些沒有經驗的創業者，被投資人一頓我很看好你我們很有實力忽悠，閉着眼睛什麼都簽，一旦你簽了，主動權就不在你了。

有些投資人，非常喜歡亂發TS和排他來占領坑位，但是他們占着茅坑不拉屎。

自己拖着不盡調不打款，還不讓別的機構來投，TS和排他是不能亂簽的東西。

更噁心一點的，是之前TS約定了一個估值，我們暫且說是1000萬估值吧。

他們吃准了創業者需要資金不能久拖，往往拼命拖時間，消磨創業者的心態，等到了DD環節，會砍價，砍估值。

靠着1000萬估值騙創業者簽了TS和排他，最後砍價到500逼着創業者就範，非常噁心。

不要以為只有小基金這麼幹，很多大牌基金，也很喜歡搞這一套，TS雪花一樣的發，臨到最後再瘋狂壓價。

配合敲詐勒索使用，效果更佳。

說到敲詐勒索，還有一些投資人在DD階段，會去威脅創業者，說掌握了他們的一些有問題的證據，如果估值/股權不讓步，或者不給好處，就去舉報，很多創業者往往也會就範。

敲詐真的是一門藝術。

所以作為一個創業者，不要被VC的花言巧語所欺騙，TS和排他不要急着簽，多給自己留一些空間，多見一些投資人。

畢竟落筆之前，你也不知道裡面有哪個不當人。

4

如果說敲詐勒索和狂撒TS占坑壓估值，還能算是正常的要錢行為。

那麼有的投資人喜歡化身間諜，就特別有趣。

眾所周知，我國人多，創業者也多，一個行業或者一個賽道，往往都不止有一家創業公司。

所以投資人的選擇也很多。

有的投資人吧，自己投了某個賽道的A公司，但是又擔心A公司競爭不過別的公司，於是乾脆打着投資的旗號，去B公司那裡瞎搞。

B公司一開始以為真是來投資的，特別熱情真誠，什麼東西都往外講，投資人也會問很多非常細節的業務問題，甚至有的還會要求看一下業務數據和解決方案。

有的渴望融資的公司，真的會給看。

有的個人魅力特別大的投資人，甚至可以讓對方CEO產生知己的感覺，尤其是都問到了點子上，問到了他心上，感覺這個投資人特別認真備課。

廢話，當間諜當然要備課了。

當投資人從B公司這裡套了一大圈情報之後，轉頭就會把一些機密給到自己投的A公司，從而打擊競爭對手。

某著名天使投資人，之所以投過的項目經常可以到B輪，主要就是他特別喜歡一魚多吃，同一個賽道投了一家還會去其他競爭對手那裡搞破壞，影響融資節奏，甚至試圖挖對方關鍵技術到自己投的公司。

這種間諜性的投資人，業內也不少，很多還是知名大佬。

而且你還沒發去真的指責，畢竟人家同時看同一領域的多家公司，屬於正常操作。

很多投資人說是特別關注某個賽道，他心裡到底怎麼想的，沒人知道。

遇事不決，量子力學。

這叫做薛定諤的間諜。

更朋克一些的投資人，發現創業者很聰明，口風非常嚴的時候，為了刺探情報，甚至會直接給TS，如果給了TS還不行，甚至可以做DD，然後在DD階段瘋狂打探情報，最後沒事找事兒的拒絕投資。

這些沒事兒找事兒的理由，往往是提前藏在TS裡面的，玩合同，投資人往往都是老油條。

這東西真的只能靠道德，不過道德這東西，在金融圈屬於沒法討論的，我們總不能討論一種不存在的東西，對吧。

所幸，這麼朋克的投資人也是極少數。

但是，創業者面對過於熱情，問得特別細的投資人的時候，也要保持一個適當的底線尺度，不要什麼東西都往外吐，別過於相信投資人。

畢竟投資人投你，絕對不是因為喜歡你，而是想從你身上賺到錢。

這才是唯一的真理。

5

如果說是前面的問題，還只是投資人的個人品德問題。

那麼有些投資人在投後的一些操作，可以上升到水平問題。

雖然我們常說不靠譜的創業者要比不靠譜的投資人多，畢竟創業這事兒申請個企業人人都是CEO，而成為管錢的投資人，最起碼是要有學歷門檻的。

但是，這完全不代表投資人在創業者的專業領域能比創業者更厲害。

甚至很多投資人其實都是學院派，很多過去做諮詢的，做金融投行業務的，乃至學歷很高沒怎麼上過班的，很多投資人對於業務本身是不夠了解的。

即使有一些大公司高管出身的投資人，他們對於非本行業的創業項目，也是隔行如隔山。

這也是為什麼很多投資人熟知審計條例，財務法務知識多到溢出，還是總被創業者坑成篩子，因為他們不懂業務，很多他們以為的道理，在實際業務中往往不是這個道理。

當然多數投資人是不會直接承認這一點的，我統計過，投資人在和創業者交流的時候，最喜歡的口頭禪是四個字。

完全明白。

實際上他們明白個鬼，真要明白，那些toSBVC的項目也就沒有生存的土壤了。

我在幫助一些資本盡調的時候，看業務數據的時候都感嘆，這種明晃晃的造假也能給吹成未來之星，這種可疑的增長曲線也能拿着去Pr吹牛，大家真的太Real了。

真正的投資大師，直接不看項目，因為他們知道自己看不懂，他們只投人，投靠譜的，知根知底的人。

不過話說回來，不懂其實不是什麼大問題，畢竟投資人也是人，不是神仙。

最怕的是，那種好為人師的投資人。

就是那種自己不懂，但是非得用自己的邏輯去干涉創業者的思路，他們自己還以為是給創業者指明路，很多外資投資人都有這個毛病，覺得自己多吃了十幾年飯，就有一套符合所有領域的方法論了，挺魔幻的。

不過更可怕的是，那些投了之後，非得逼着創業者按照他們的想法變更公司運作方向的人，這些才是真正的沙雕。

這裡面有的是那種毛都不懂的新投資人，覺得自己特別牛X。

還有的是有一些傳統經驗的老投資人，覺得自己當年做BB機的經驗可以指導創業者做人工智能。

拜託，人家創業者才是真正的專家，而且是他們承擔失敗的後果，決策主動權應該交給他們，投資人只負責用自己的經驗幫助他們躲過一些顯而易見的大坑就可以了。

很多投資人不僅自己好為人師，喜歡瞎指揮，還喜歡甩鍋。

逼着創業者變更方向之後，做的好，天天給自己貼金；

做的不好，整天怪創業者。

作為創業者，一定要意識到一個問題，自己才是真正的主角C位，投資人只是輔助。

在投資協議上釐清權責，不要被投資人的意見去影響自己的思維。

當然，從一開始就打算搞點錢就走的創業者，當我沒說。

哄好沙雕投資人，才是你們的核心競爭力，我懂我懂。

6

上面說到投資人往往不是很懂業務，但是特別精通財務和法務。

這就代表着，很多投資人再投資協議上，其實給創業者挖了不少的坑的。

美其名曰保護自己的投資安全。

最基礎的坑就是對賭，很多投資人會跟創業者對賭一個不太現實的業績，如果不達標，就要付出更多的股權。

進階版的就是打款節奏，要知道款項未必是一次到位的，有的投資項目是設置了款項分好幾批到位，甚至要達成某個條件才能到位。

低股份要進董事會已經比較坑了，更坑一些的，就是可能不到20%的股權但是要一票否決權。

一票否決權這個東西，真的是非常致命的坑。

當投資人有了一票否決權，基本等同於公司已經是創業者說了不算了。

因為創業者做出的任何公司層面的決策，都會存在被投資人動用一票否決前幹掉的可能性。

例如某共享單車，最終是有下一輪融資的，但是幾個互相不對付的大股東，都有一票否決權，結果互相否決對方的融資方案。

大家一起完犢子，押金也變成排隊號碼了。

作為一個成熟的創業者，一票否決權，一定，一定要謹慎。

而且一家創業公司，同一個聲音要比大家投票更重要，創始人要牢牢掌握權力。

只要是同一個聲音，大家哪怕走錯了路，也船小好調頭。

如果事事投票，創始人是個老好人，那麼這家公司，一定走不遠。

創業就是一條逆天之路，逆天之路上沒有主見的人，必然會成為白骨。

7

現在的創業公司，數據造假是一個公認的普遍性難題。

確實有一些數據造假是創始人自己的價值觀問題，為了騙更多的融資。

但是這裡面，也有一些投資人的功勞。

投資人投公司的目的是什麼？是賺錢。

如何才能最快的賺錢？把創業公司的估值做高，然後高價賣給下一個投資人，才是王道。

那麼如何把估值做高？

這個時候，一些有說服力的數據就顯得很有必要。

但是這個年代，能夠爆發性發展的業務其實並不多，但是可以包裝呀。

於是有些投資人就會暗示創業者要把數據做漂亮，甚至會給到具體的數字，甚至還有能直接介紹數據合作方的，大家一起努力，做出完美的曲線。

創業者做數據，投資人在外各種鼓吹這個項目多麼猛，大談賽道的力量云云，期望有些傻乎乎的投資人過來接盤。

事實上，還真有，而且數量不少。

這些接盤的人接盤後一看，雖然這個盤子有毒，但是前輩的方法還是值得學習的，然後又督促創始人開始下一個韭菜循環，尋找下一個接盤俠。

資本泡沫的時期，很多創始人履歷比較光鮮的項目，往往啥事兒還沒做，就已經被幾波投資人炒來炒去把估值炒到天價了，至於最後有沒有人接盤，公司會不會玩蛋，已經套現離場的投資人，是不會在乎的。

錢賺到了，哪管洪水滔天。

而那些資本泡沫時期天價融資的獨角獸們，在資本收縮的時候往往不太好過。

沒有造血能力，就沒有生存的權力。

過高的估值，最終帶來的會是更快速的雪崩，WeWork的案例告訴了所有人，即使你有再多的錢，違背商業原理的模式，最終一定會被經濟規律所反噬。

至於互聯網人才和程序員的高工資，也要感謝泡沫時期的投資人撒幣。

而作為創業者，一定要警惕自己的商業模式是否成立，能否造血，能否有足夠的現金流。

畢竟最終承受後果的，是自己。

8

投資人噁心創業者的手段還有很多。

例如在多家聯合投資的時候，私下要價，如果不滿足就直接退出，導致投資失敗。

合投是一個非常高風險且低效率的行為，建議創業者謹慎選擇合投，或者起碼保證領投方可以兜底，不然一家合投不當人，整個投資進度都要炸。

例如打着投資的名號專門去盯着公司的關鍵技術人員挖牆腳，把這些大牛挖到自己其他投資的項目里去容易包裝做大估值。

只要打定主意不當人，辦法總比困難多。

甚至這個行業裡面，還有大量的騙子存在。

有些皮包公司假冒自己是投資人，整套流程都和正規公司一樣，就是各種審計費用材料費用收個幾萬幾十萬。

有些投資人自己沒什麼錢，搞個所謂的資本整天想着騙補貼，還要經常拉人去他那個快長毛的孵化器里蹲着。

至於那些看上財色的，潛規則的，滿嘴情懷夢想的，只能說林子大了什麼鳥都有。

不過話說回來，不靠譜的投資人有很多，不靠譜的創業者也有很多，上一篇獨角獸寫的就是創業者怎麼坑投資人的。

冤冤相報何時了。

其實，大家也不是刻意不靠譜，而是只是為了自己的利益而爭鬥，眼中只有自己的利益。

在這種情況下，不管做什麼，最終都不會有很好的結果。

商業，是一個妥協與平衡的遊戲。

什麼都想要的結果，往往是什麼都沒有。